裔锦声---在国外从事猎头工作的前辈
在中国“裔”姓是个很少见的姓氏，这使得裔锦声的名字很容易被人记住。如果2001年没有发生“9·11”恐怖事件，裔锦声的办公室仍然坐落在纽约曼哈顿岛世界贸易中心的79层，那家在华尔街非常著名的舒利文金融市场信息与人才管理咨询公司,即猎头公司。在华尔街工作的华人，至少有2／3的人都能叫出她的名字。她在为美国跨国洋行与中国跨国企业提供全球人力资源与企业的管理咨询。
裔锦声从事的是华尔街金融界的人才管理，因而她的名字便在华尔街不胫而走。就连她自己也这么说：“在华尔街工作的华人中，至少有2／3的人都能叫出我的名字。”如今，打拼了十余载的她还在华尔街创建了自己的重心集团，专门为美国跨国洋行与中国跨国企业提供全球人力资源与企业的管理咨询。
一
由于从事的是华尔街金融界的人才管理，裔锦声在华尔街颇有名气。她说：“在华尔街工作的数以百计华人中，我至少认识2／3。”如今，裔锦声创立了自己的公司，为美国跨国洋行与中国跨国企业提供全球人力资源与企业管理咨询。
不过，记者采访她的地点却是约在世界知识出版社。她此次回国的目的是为了下月即将出版的小说《华尔街职场》。因为，裔锦声还有一个“副业”就是为美国新泽西州的中文报纸《新象周刊》写“就职华尔街”的专栏文章。据说，但凡“就职华尔街”专栏刊登的那期报纸，大有洛阳纸贵之象。
就在裔锦声在美国读博士生的时候，她的女儿降生了。夫妻二人都在美国留学，而且全靠奖学金度日。现在，家里新添了一口人，生活一下子拮据了起来。为此，除了读书还要打工挣钱，而且一下打了三份工———教书、餐馆和私人辅导。有一次，裔锦声去打工，结果车子坏在了半道儿，她不得不撒腿在高速公路上跑，不敢因为误工丢了工作。公路上巡逻的警察以为出了什么事情，驾车追了上来。问明情况，好心的警察开着警车将她送到打工的餐馆。
从华盛顿大学毕业，裔锦声原本打算回到北大继续教书的。但是，先期毕业的丈夫在美国已经找到了一份工作，女儿又小，裔锦声不得不打消了回国的念头。1992年，裔锦声毕业了，同时也失业了。
每天，裔锦声都要买回一大堆的报纸，希望从中能找到一份收入稳当的行业。裔锦声的想法很简单，既然在美国留下来了，就应该进入美国的主流社会。美国的主流社会在哪里，那就是金融业。一天，裔锦声从《纽约时报》征人栏上看到舒利文公司刊登的招聘广告：商学院毕业；至少三年的金融专业或银行工作经验；开辟香港、亚洲业务；薪水从优。裔锦声被吸引住了。她将自己的材料给舒利文寄过去，可以想象肯定是石沉大海。但是，裔锦声坚持给对方打电话联系，以至于公司人事部门一听是她的声音，就想方设法给搪塞掉。最后，裔锦声鼓起勇气给舒利文的总裁Donald挂电话。
十分幸运的是，Donald正巧在办公室里，而且心情不错，让秘书将电话接了进来。裔锦声直截了当地说：“我没有商学院的学位，但是有文学博士学位，文学是人学，我善解人意。在获得博士学位的过程中，我知道怎样发现问题，解决问题。我是一个女性，在美国还是一个少数族裔，我经受了很多艰难困苦，它们没有让我倒下，而是使我变得更加坚强。我没有银行工作经验，但基于我拥有的这些优点，我将成为公司的财富，而且公司也一定会为我提供这个机会，这对双方都是有益的事情。如果公司认为在我身上投资有风险，可以先不付我佣金。”
Donald被这连珠炮似的话给说动了，同意裔锦声参加舒利文公司的面试。两个星期后，在经过七次严格的面试之后，舒利文公司拒绝了其他100多名应试者而雇用了裔锦声。后来，Donald告诉裔锦声，当时听到她在电话里说的这些话十分感动，立即就想雇用她。“因为你是一个不会向生活妥协的人，而我们公司需要的正是这样的人。专业知识可学，性格却难改。”
舒利文公司最初是当地一个小猎头公司，专为波士顿地区的高科技公司寻找人才。后来业务拓展到法律、医院、金融界，并且从单纯地替别的公司找人发展到咨询该公司成长的全部计划，开办培训班，培养在职总裁、副总裁的管理能力。当时，舒利文公司已经拥有14个分公司，公司市场评估价值7400万美元。从学校进入这样一个美国主流公司，裔锦声连公司职员讲英文的遣词造句都不习惯。要融入社会必须学会接纳。裔锦声首先改变喜欢用长句、大字、难字的学院派习惯，把英文讲得更地道。接着给客户打电话的时间必须缩短到两分钟内。因为忙人、大人物甚至一般的人注意力往往只有两三分钟，一个人因自己表述能力差而浪费他人的时间与在电话上饶舌是同样的“犯罪”。裔锦声还别出心裁，把自己的电话录音下来，然后在每天的小组会上放给同事听，请他们提意见。裔锦声告诉记者，那种感觉真比初学英文还让人难堪。但我坚持下来了，而且这种基本功训练为今后在华尔街替公司打入亚洲市场立下汗马功劳。
三
裔锦声开始的工作，就是每天打50个电话。Donald总裁给予裔锦声许多帮助，替她制定了一套套的计划。一年的、六个月的、三个月的，并且将这些计划落实到每一天。每天读各种美国刊物一小时，读《华尔街时报》一小时，熟悉银行业务两小时……
裔锦声至今仍记得第一次出行亚洲时，Donald总裁一边把公司信用卡交给她，一边半开玩笑地说：“世界金融大门向你敞开了。商业生意合同项目会一个个地被拿下来，也会随着时间的推移被忘掉。但是，那些包含在一个个合同里的人情故事都会长久地被留在人们心里，用文学这把金钥匙，这心灵的鸡汤，敲开我们亚洲市场的门吧。”
瑞士银行负责亚太地区推销债券的格莉丝成为裔锦声在亚太地区发展的第一个客户。通过格莉丝，裔锦声发展了舒利文在亚洲全方位的业务。随后，裔锦声又赢得摩根银行的信任。根据这两家银行在香港、新加坡、日本等地的公司结构、投资目标、竞争力量，裔锦声替他们在金融产品与人力资源上出谋划策。在5年的时间里，裔锦声替这两家银行完成许多项目，为公司获得数百万的利润，从而使公司在竞争激烈的亚洲站稳脚跟，亚洲金融大门终于被裔锦声打开了。
就是这5年的时间，裔锦声从舒利文公司的普通一兵，被提升到了副总裁。就在华尔街的金融波涛中，裔锦声意识到，华尔街的业务是全球化的。华尔街吸引了全球各地的精英，除了口音不同
，他们说的都是英语。同时，裔锦声也看到了华尔街的写字楼里发生的职场故事、办公室政治。也许是身体里涌动着的文学情结，裔锦声萌发了将这些故事写下来的冲动。利用出差等候航班的间隙、在宾馆饭店闲暇的时候，她将华尔街的所见所闻写了出来，以文学的形式讲述华尔街的故事。《残酷华尔街：告诉你一个真实的华尔街》、《华尔街职场》是她即将出版的两本关于华尔街的书，而且她还出版一本名叫《华尔街英语》的金融英语教材。
华尔街职场精选
一般而言，要完成这样一个项目，我们需要十四个步骤：
一、签约（Contract）；
二、小组讨论（Group Discussion）；
三、公司人力资料库搜寻（Dada base search）；
四、相互推荐（Referral）；
五、交叉对比（Screening）；
六、预备应聘者（Prep the Candidate）；
七、面试阶段（Interview）；
八、薪水协调阶段（Negotiation）；
九、聘书准备（Offer Preparation）；
十、受聘与反聘（Counter－Offer）；
十一、帮助应聘者辞职（Resigning）；
十二、上班第一天（Day One）；
十三、熟悉环境（Settling Down）；
十四、费用支付（Payment to us）。
我没告诉任何人，便单枪匹马立刻开始翻阅我们公司存有的各跨国洋行的电话通讯录。我想，如果香港当地的猎头公司在香港都找不到人，那么我应该从纽约市场开始，我相信纽约这偌大的交易市场，一定有不少的国债交易员。先找到这些国债交易员，再问他们是否要去香港。哪怕他们不去香港，他们也有可能替我推荐他们在海外的同事。六个星期来的工作经验，已使我相信我能找到这么一位人才，我在电话上发现，美国人都爱听与自己有关的机会，这个机会将是一个转机还是危机，他们往往能自己做出判断，而他们的判断能力几乎不可能被他人影响，这和在中国长大起来的我是完全不同的。
何况，李曼兄弟是个口碑很不错的国际投资银行，他们爱担风险，高风险高回报是他们的座右铭，而且他们利润一直很高。
我的判断是对的。三十七个电话打下来，我摇通了乔治工作的大通银行在伦敦分行的电话。我怎么也没想到原来大通银行因有大量的现金，他们在做国债时容许交易员的食用风险高达一个亿！这表明，乔治一定是个胆气很壮的交易员，敢担风险，这正是李曼要寻找的素质和特长。
在与乔治接通电话前，我和乔治身旁工作的几位同事聊上了天，我撒了一个小谎，说自己即将从波士顿大学毕业，想去大通伦敦培训部学习，想了解一下国债部门的用人情况，不知有否机会去他们那里工作。几个电话后，我了解到乔治毕业于牛津大学，每年大通直接去牛津大学招收他们认为最优秀的五名学生，乔治是1985年毕业生中仅被录用的两个学生中的一员，在此工作了八年。从去年开始，他想去大通（香港）设立的新国债交易团队，但香港与伦敦的老板之间不合作，乔治去不成香港，但也呆烦了伦敦，我这电话一定马到功成。我于是胸有成竹地找到乔治，告诉他李曼兄弟目前具有的这么一个机会。
他并没有露出任何惊喜，他认为李曼的风险有限——因为他们是投资银行，不像商行，有大量现金资产压底。“我是制造风浪的人，他们能给我制造风浪的工具？”
“我可以替你问问。”
我晚上将电话打给李曼兄弟，告诉戴维森我的发现，他沉吟一会儿道：“把他的电话给我，我直接跟他谈。”
1995年我给公司拉进的四家世界级大客户是：波士顿第一银行（CSFB），瑞士联合银行(UBS)，JP摩根银行(JPMorgan)和摩根史坦尼(MorganStanley)，当年总生意量超过了千万，我独立完成了近四百万营业额，纯利润达八十万美元。得到这些世界级的跨国银行做客户，并被这些客户认可，是所有人力资源专业人士的梦想，因为每一年，银行都会拿出好几百万美元的资金用来弥补自己在人力资源方面的流失或改进，得到这样的客户，用我大老板的话来说，就是得到了一头“奶牛”（milkcow），牛奶从此就会源源不断地流到我们的账上。
这四位客户和我建立的四百多人的“人才库”，奠定了我在公司的位置，使我能在1995年被破格提升为公司第一位外籍同时是女性副总裁，专门负责从事东南亚人才推荐，我的年底分红加上底薪达三十五万美元之多，远远超过美国总统当年的二十万年薪。我被评为公司最优秀的雇员，使公司那年的圣诞晚餐多年来第一次改为吃中餐。望着中国酒家的服务员在公司餐厅为我们开办姜葱龙虾大餐的自助晚宴，听着圣诞颂歌，我心里自豪！
我打败了米切尔！我还给他放了一部电影《英雄儿女》。
虽然我的信誉已在客户和应聘者中建立起来，但由于银行之间有利益冲突，而我又不愿将自己置于妥协的位置，于是我只好“忍痛割爱”，选择了三家银行做我的长期客户，其余客户就转给了其他同事。我为之提供人力资源服务的这三家银行，我也将人材搜寻与企业咨询的服务部门，按客户的不同要求与我的专长区分开来，不在同一部门提供同一服务，以保护自己。比如，我对JP摩根银行只进行私人银行部门的私人银行家的推荐服务；对波士顿第一银行，我则提供国债销售高级人才的服务；对瑞士联合银行，我大力从事国债与股票方面的“大手笔”交易员的服务。这种划分跟我细心选择客户和客户细心选择我是分不开的，是双方努力的结果，有些是天意，有些是偶然。取信于人，是办成一切事情的根本。这是我们公司的宗旨，是我办事的职业道德，也是我做人的信条。
由于我在亚洲业务的成功，许多客户将我推荐给他们的纽约决策人，一般是银行客户先付了头款（retainerfee），公司才让我替他们办事。由于办事的成功率高，守密性高，我当时的价格真是“天价”，一般公司是付不起的。我那些日子“脚不沾地”，别人坐班车四十五分钟从城郊到城里上班，我是乘“班机”四十五分钟从波士顿到纽约的华尔街上班。
他呼出一口气不等我说话，又自顾自说下去，“美国人应该喜欢日本吧？不对。一听说在日本买车要先提交停车位才能被授与买车权，又大呼小叫，说什么人权受了限制，买车的自由都没有。但他们哪里知道日本一个小岛国，人山人海，连地铁都挤得要让人窒息，更何况街道！再说新加坡吧。这么干净的国家，这么优秀的政府，美国人不该再有什么说的了吧？可还是要指责：什么最好的政府？连车都不能开进城！犯了个小法，也得遭毒打，没人情！他们不知道新加坡的地铁系统有多么好，完全用不着驾车进城污染城市；新加坡的法律对所有的人平等，总统、皇后为你犯了法的臣民求情，也没用！再说中国。让那些对中国‘一个孩子’政策横加指责的人权者、国会议员，通通去看看中国那些贫困与穷苦的地方，那些山村，那些乡下。不实地考察之前，不许他们乱说。他们骂中国重男轻女，可不想想今天谁在重男轻女？中国的乡下人——我指意识里还是乡下的人，是他们在重男轻女。为什么呢？那是因为这些乡下家庭，还没有从土地上解脱出来，他们把儿子当作养老的工具，因为男人比女人能在田里多当几日牛马。这些人权者，应该实地考察一下，考察后，他们还会喊多生孩子吗？还会对那些多生了好几个孩子又无法养活的中国穷人，给予政治保护吗？你美国真要保护，那让中国移民五亿人到你美国来，看你国会和人权组织还有什么好说的？给这些人安排就业，提供学习机会，提供养老院，你能搞定？美国的这些政治家、人权者，自己坐在办公室里，拿别人国家的麻烦和头痛制造事端，以此提高自己的存在价值，保住自己的工作和选票，卑劣！”
罗伯特一口气说了这么多话，然后顿了一下结束道，“我要一个真正了解亚洲的人力资源专家帮我推荐人才。他不仅对亚洲的历史、民情、风俗非常了解，他还必须对亚洲有极大的热情和真诚，真心希望亚洲富有，因为只有这样的人，才能替我推荐同样对自己的国家和地区有热情和信念的将才，与我共同建立JP摩根在东南亚的私人银行部。听着：一个有专业技术的人，可他不爱他自己的国家，不为他自己国家的兴旺做任何有益的事，而且斤斤计较，讨价还价，JP摩根的事业，绝不会放在这种人肩上的。我从来相信，一个企业的成功，一个团队的建立，一种金融产品在市场的产生与存在，决不是靠一个天才能办到的。集体的努力才是企业立于不败的基石。你们中国字‘众’，是由无数的人组成的，你们的祖先早就知道众人的力量。能轻易被钱搬动的人，完得成项目，但很难做成大事，更难共同创业。你要永远记住：一个人无论多么富有，也没有一个国家富有；一个富人的母国不强大，他在其他强国人的眼中，只能是一块愚蠢的肥肉，供他人桌上就餐！”说完这话，电话突然挂掉。
华尔街的铁姑娘3
我拿着电话，看着话筒，他的话如雷贯耳，我还在震惊着，半天才回过神来，他早已挂了电话，耳机里传来接话员的电子声音：“如果你要打电话，请拨号……”
我放下电话后，立即翻看我的人才库资料。我的资料很多，三年来，我与美国前二十五名的明星大学与商学院人事部(personneldepartment)都保持着联系，我有这些学校最优秀学生的名单。这些学校为自己将来的发展，也希望送他们的学生去最有前景的公司，特别是华尔街的投资银行。学生挣钱多，将来对学校的捐款也多，对学校的校誉也好，以后学校增加学费，也有好的理由，比如哈拂大学，就是一个最好的例子。
在应届毕业生里是肯定找不到这样的人才的。首先，他们没有工作经验。我于是查看前二十名投资银行和金融机构从事亚洲业务的专门人才。跨国银行的业务分布图大体一致，只是生意的侧重点与总部定位不同而已。投资银行如JP摩根、摩根史坦尼、美林、高圣、李曼兄弟、所罗门兄弟、波士顿第一银行的主要业务是资本市场的融资业务，如扶植公司上市；而商行如花旗银行、瑞士银行、德意志银行、法国银行、巴林银行、香港汇丰银行、中国银行等则重于信贷等传统借贷业务，两种不同的银行业务，各建自己的千秋大业。但到了九十年代末期，商行和投资银行取长补短，将技能与资金合并起来，建成金融“一步店”，从事一切金融产品，聚投资、商贷、保险业务于一身，如所罗门兄弟与思密斯邦尼保险先合并，然后又与花旗合并，JP摩根与大通银行合并，瑞士联合银行前后与四个其他欧洲银行合并，等等，成为银行界的“强强”。
美国银行的总部设在纽约，全世界向纽约总部汇报；欧洲经济共同体的大本营在伦敦，根据具体情况，按自己国家的位置，各国银行的总部又设在自己的国家，分布在法兰克弗、巴黎、瑞士、日内瓦等主要城市，全世界的分支机构都受总部管。在外国银行眼里，亚洲的生意分为五大区域：日本；大中国区（中国大陆、香港、台湾）；北亚（包括大中国区和泰国、菲律宾、韩国）；南亚（新加坡、印尼、马来西亚）；澳大利亚－新西兰。银行的从属、汇报关系(reportingline)往往有两条路线：一是地域，二是产品。
日本市场的大老板，往往是北亚负责人的老板；北亚负责人往往也是大中国区的负责人。南亚负责人往往管辖所有的南亚地区，有时向北亚汇报，有时与北亚平行作业，向日本汇报。澳洲也从属日本。日本因交易量大，是亚洲的“大户”，其他地区则是“小户”，包括中国。尽管中国国家大，但在1995年时，交易量很小，而且在产品选择上非常小心，凡是风险高的一律不做，在外国人眼里，中国太保守，在那里获利的机会并不大，因此当然不能算大户。
在1995年时，亚洲地区向日本汇报，日本是亚洲的龙头。日本、欧洲、拉丁美洲等的关系是平行关系，都向纽约汇报。除此之外，每个地区的负责人，还要向自己的产品本部汇报。细分下来，银行有十八个分支，但大体上可划分为八大部门：投资/融资部门，债券销售/交易部门，股票销售/交易部门，私人银行部，法规部，信息电脑数据操作系统部，分析师部，财会部。银行内部各部门的关系，说到底，像一张巨大的蜘蛛网，把各个部门各个地区网在一起。有时，一位私人银行家要开一个新户头(将资产引入银行)，得有五个部门经理的签字；而融资部门(将资产投出去)，有时得有二十个签字。
我连续工作了二十个小时，我的一位同事和助手也工作了十个小时，我们把全球从事亚洲金融市场私人理财的专业人士全过滤了一遍，没有发现罗伯特要的人。我的同事和助手都说这人不存在，他们不再继续干这个项目了，我们有名无实的小老板米切尔早就不管我们在干什么，也不怎么跟我个人打交道，但见我眼睛因熬夜而通红，他还是劝我别白费劲。
“JP摩根银行不会用我们的。R＆R将JP摩根抓得很紧，JP摩根如果用其他人力资源公司，他们一定会不依不饶。JP摩根不敢轻易得罪R＆R，一是因为R＆R的雇员几乎全是从JP摩根出来的，二是怕R＆R挖他们的重磅人才。”
我虽然没有完全失去信心，但也深知完成这个人才推荐任务的不易。而且，米切尔说得对，我和罗伯特还没签合同，他也许根本不能和我们公司合作，也没有想要和我们合作，只是在越洋电话上心血来潮，和一个亚洲女子高兴地聊了一通，还没付一分钱的电话费。仅此而已？
华尔街的铁姑娘4
第二天晚上九点整，罗伯特的电话打了过来：“你能在亚洲找到这样的人吗？”虽然是问话，但他的口气很自信，仿佛知道我昨天干了二十个小时的活，我能回答他的问题。
我将我们的工作结果告诉他，他听了后对我说：“我相信你能找到我要的这位人才。我已经给了你这个人的定位，但我还要告诉你：真有这样的将才，JP摩根是不会痛惜金钱的。这人的价，不用现在定，但如果能帮助你甄别人才，我可以给你讲：七位数我也能付。我现在给你一个月的时间。我立即让JP摩根人事部（香港）给你发来合同。这样吧，你将你们公司的合同书给我发过来，我有权签字，不用经过人事部耽误时间。”
如果这位人才要花去JP摩根一百万美元，按我们的合同，我们向客户收取应聘者总收入的25％，也就是说会有二十五万美元进入我们的账上。哪怕按照金融界人才市场如今的新惯例，每位应聘者的推荐费用不能超过十五万美元，即使十五万美元，那也是很高的呀！
一个月的时间，我能找到这个人吗？
“我们惯长付费为25％，但考虑到这个项目的难度，我可以给你30％的报酬，而且没有‘顶’（cap）。”罗伯特说，声音非常坚决。
我不知道该说什么好，我于是什么也没说，而是按罗伯特说的话去做了，给他发去合同。
在以后的三个星期里，我没日没夜地工作，前后一共推荐了四个人给罗伯特，接着我飞往香港和新加坡，面试应聘者和会见罗伯特。
两个月后，他雇用了一位南海的精英——KC（KC的故事是该书下部的第一个人才案例故事）。这个项目的完成，使三方都成为赢家：罗伯特得到他们谋求的将才；应聘者得到识英才的银行和老板；我们的公司得到十八万美元酬金和进入JP摩根人力资源全球寻才的提供商名单（vendorlist）。
四年后，罗伯特在亚洲金融风暴后的1999年，被自己母国的中央银行再次聘请回去做副行长，再三考虑后，罗伯特离开了就职二十七年的JP摩根银行，回到自己东欧的母国，去中央银行上班。他刚上任时，十分不习惯从国际投资银行俭朴的开放型办公室，来到配有总统套房设施的中央银行的豪华私人办公室。
“我请我儿时的朋友来，他们双手捂着口对我说：‘上帝，我们是否进了天堂？’我十分不习惯乘坐在大奔驰里，由私人司机开着，带我去见各大公司、各大财团的首脑和政府要员。我得慢慢习惯这种待遇。对，我首先得适应，然后再加以改变。我现在知道为什么中央银行需要我：央行的老爷太多！”他在他的大奔里打电话告诉我。
一年不到，在罗伯特的努力下，这家中央银行和ING合并。罗伯特成为合并后的欧洲最大银行的十名董事局成员之一，同时掌控拥有七十亿美元的基金管理部门和全球私人银行。他小时的梦如愿以偿了：帮助自己国家的中央银行国际化！
将摩根史坦尼纳入我们的账上，并不是我事先计划好了的。这个账户得来的始末，让我看到我自身的真正价值，我学会了什么叫尊重自己。从职业的角度讲，我相信作为一个人力资源/企业管理咨询者，我的价值大大增值：我学会了什么叫“无欲则钢”。
事情是这样的。
1995年6月，一个我曾在纽约人力资源与企业管理全美大会上见过一面的同行托尼，辗转好几次打电话找到我，说他听同行讲我在亚洲市场寻觅精英、推荐将才方面是个能手，所以将我推荐给了他以前曾在日本大和洋行纽约分行股票销售部一块儿共事十多年的朋友萨克斯。为什么呢？因为萨克斯需要我帮他的忙。萨克斯以前在银行的工作是风险评估，就是帮银行对其投资的项目与集团做出风险分析。1987年股市崩溃后，他就离开了大和洋行，目前已替摩根史坦尼风险评估部做了好几年的人才推荐工作，摩根史坦尼纽约分部的好些雇员都是由他介绍进去的。他现在接受了一项很重要的人力推荐项目——摩根史坦尼要在东京市场聘用一名风险评估专家，同时还要将队伍从目前的五人扩大到十二人。
“萨克斯在东京市场找不到这么一位领袖人物，因为摩根的要求太高：又要懂日本市场，熟知日本企业界，特别是完全清楚和掌握日本企业界办事的规矩和融资后钱到哪儿去了的根底；还要了解摩根银行的运作方式，随时随地能与纽约本部沟通。他必须同时被日本企业与美国财团接受，因而英语和日语都得十分流利。这是一个跨文化的高层管理人才，他必须对日美两国文化、经济、政治、历史都要清楚，而且，他还必须懂得他的日本下属与他的美国老板的心态。只有这样，他才能连接摩根与日本之间的投资桥梁，才能管理手下的日本雇员。萨克斯找了两个星期找不到合适人选，可他的客户约翰十天后就要去东京面试，经过好几个人推荐，找到你。”
他又告诉我他不介入这个项目，不从中收取一分报酬。“我让萨克斯直接跟你联系，希望你们两人合作很好。他日语很好，你中文很好，两人又讲英文，你们合作，亚洲的项目一定会完成得很好，兴许，我们将来还能一块儿共事？”
我告诉托尼我实在很忙，帮不了这个忙。我说的是实话。去年以来，我已发展了三个大客户，他们让我忙得团团转，我甚至经常睡不成觉，累得有时放声大哭。但托尼不听，让我一定帮这个忙。“你知道，得到摩根史坦尼这样一个客户，多么不容易！你帮帮萨克斯吧。”
此间，我们谈到世贸中心一号楼79楼他的公司，“你如果来纽约开展业务，来这里租办公间吧。就租我旁边。这里环境高尚，曼哈顿就在你脚下完全展开，成群的海鸥在哈德逊河上飞，很美很美。你来后，我很愿意跟你合作项目。”
我心动了：不就帮个忙吗？这就是导致我后来出错的动因：商业不能感情用事。感情是流动的，因而必须要有不流动的合同来规范我们的行为。
华尔街的铁姑娘5
我忽略了和他的朋友萨克斯签合同。
他挂掉电话的几分钟后，萨克斯就打电话来了。他重复了托尼讲过的话，然后说，“我们对半分成。美国史坦尼打算用五十万到一百万去雇用这位领导者，让他重新建立一个班子，原来的那个日本头子，得走人。我与摩根史坦尼有25％的提成合约，现已付给我二万五千美元作为第一步经费（Retainerfee）,所以你知道，这是一个真实的项目。其余的按实际用去多少经费来结算。如果我们得到十万美元的报酬，减去二万五千还有七万五，对半分，一人五万。对你来讲，这笔钱挣得不难。”
不难干吗你不一个人去挣？我心上想。不过，听起来还是蛮诱人的。但我实在太忙，我手中有三家银行在三个不同部门、不同国家要我做人才推荐，其中一个在阿根廷，我实在忙不过来。而且我在华尔街与不少重要人物打交道后悟出一个道理：不要贪。如果没有把握能给予百分之百的精力去做好一件事，那么最好不要去做，否则鸡飞蛋打，声誉受影响。
因为萨克斯说话时开门见山，很诚恳又是托尼的老朋友，过去还一块儿共事十多年，我就实话相告：我太忙不能接受这件生意，但我愿无偿给他提供二十个人名。这些人名都是我前些日子搜集到的。在股市火爆的时候，人们往往会忽略风险，但我总是超前一步，所以先就与风险控制专家们联系上了。这也是为什么我的项目完成得顺利的原因：项目完成得顺利，一定要对市场有超前的认识。电话完后，我将名单传了过去，一般情况下，我是绝对不会这样做的。
三天后，萨克斯打来电话，气极败坏地告诉我这些人要么不动，要么没有兴趣，要么不够格，要么不接电话，要么不愿跟他多说。他开始咒骂日本人愚蠢不敢担风险等等，然后他提议并坚持我去做，做成后三七分成，他得三，我得七。
“为什么呢？”我十分诧异。
“因为这个项目我完不成。”
“你怎么会认为我就完得成呢？”我所有的信息已提供给了他，他资历那么深都一筹莫展，我又有什么办法？况且我的日语完全赶不上萨克斯：他在日本工作过两年！
“至少你能跟他们对上话，安排两个面试？”
我明白了，这个项目是完不成的。但拿了摩根史坦尼二万五千美元的萨克斯，至少得在客户面前做点什么，安排两个面试不算敷衍吧？公司实在找不到人，也就罢了，那这二万五千美元也给得应该，萨克斯也拿得有理。
“好吧，我帮你这个忙。我们也不用三七开，对半分就行。你先将一万二千五百美元划到我们账上，我立即给你安排两个面试。”我对萨克斯讲。我的时间也是公司的时间，尽管这笔钱一万二千五百美元在与公司四六开并付掉50％的政府税收后，我的所得将微乎其微。
“好。明天我给你公司寄来。”
我给了他舒利文公司的详细地址和传真机号码，并叮咛他别忘了将合同书也一并付上。
接下来的三天两夜，我打遍了所有能打的与日本企业风险评估有关的华尔街银行机构、基金管理、甚至CNBC的播音员，我也致电过去请他们推荐。也许我的态度诚恳，加之摩根史坦尼又是风险评估与控制这一行里最优秀的，我的努力与尽心终于有了回报：我物色到三位重量级人才，完全符合摩根史坦尼的要求，现在的问题是选择哪一位更适合摩根的文化。这一点，让摩根史坦尼面试后再决定。
我给萨克斯打电话过去，告诉他进展。
“你太捧了！”他连着说了三声：Great！Great！Great！我的耳朵打了七十二小时电话下来，疼得不能接电话，只能将电话拿得离耳朵远远的。
“我们的费用呢？”
“还没收到吗？”
“没有。”
“我已寄出。”
“好。我告诉我们会计。”
我将这三人的情况写成12页的书面报告，传真给萨克斯。
三天后，他的客户约翰飞到东京与三位应聘者见了面，然后又将这三人推荐给摩根史坦尼在日本的高级决策人。决策人面临一个很难的问题：三人各有所长，很难决定该聘用谁。其中一人是美国人，但在东京大学学习法律，后在日本当了好几年律师，代替美国公司与日本政府周旋，后来进入德意志银行工作，改行做风险评估，我辗转几次找到他，提到他时，每一个人对他的印象都好。他对摩根史坦尼向往已久，对这个高位，更是热心——他毕竟是美国人（AmericanKid）。另一位是日本人，在哈佛政府学院毕业，后在长债券基金纽约分部工作，专门投资日本公司，刚被派到日本分部。第三位是日籍华裔，就学于伦敦经济学院与剑桥，毕业后供职日本大和银行，监管银行在扶植日本公司上市前银行面临的风险，他常在电视上出现，日本大众熟悉他。
一般来讲，这样高位的人才推荐，我必须得亲自见面以后，再推荐给银行客户，但由于是萨克斯公司提供的人才，我在中间转了一道手，是“幕后者”，我便没有飞去东京。人才评估时，除专业外，一个人说话的声音，眼神，穿着打扮，举手投足等等，都是被考虑的因素。我无法做出评估。
萨克斯仿佛忘了我，第二天，第三天，第四天，我们公司账上一直也没有12500美元汇来。公司会计师问我：真有这么一笔钱来吗？
第五天我出差去纽约见客户，顺便也给萨克斯打电话过去，希望找到他后，我亲自去拿钱。他不在办公室，家里也没人；又打去办公室，这次他在，可他在开会。以后七八个电话打下来，都找不到人。我终于火了。我回到纽约饭店后，给他送去一份传真：“如果明天五点以前收不到你的款项，你在我心中的信用（credibility）将全部用尽，后果将由你自付。”第二天，我得回波士顿，如果我人在这里，他都不付钱，我人走后，他会付吗？
华尔街的铁姑娘6
我也犯了一个错误：我应该在第一天就将这事告诉大老板。我为什么总是好大喜功，瞒着人呢？该由大老板去催账的！
为了我在公司的面子，我还有一个选择：那就是干脆把整件事瞒下来，对谁也不讲起。我自己得一个教训，以后做事，真要小心。
我该做哪一个选择呢？一个晚上，我辗转反侧，不能成眠。
第二天下午四点半，萨克斯打来电话，在手机上他告诉他请我在Audolf大饭店“熊市和牛市牛排屋”（Bear ＆ Bull SteakHouse）共进晚餐。那是曼哈顿中城很昂贵的地方，一顿晚餐得三四百美元。我不愿一顿饭就将我们的12500美元给吃掉了，我于是问他：如果你将支票带来，那么我跟你共进晚餐，并且将项目完成，让你的客户雇用到正确的人；如果我见不到支票，那么，你的晚餐我将白吃，而且将向你的客户陈述你一切不让人放心和引起怀疑的行为。
他在电话上骂了一句，“Fuck you, the little Chinese whore!”(操你这中国小娘们)，然后挂了。
我气晕了头，立即起草了一份给他客户的信——如今我还保留着这封信。信的原文如下：
亲爱的约翰：
我被迫给您写这封信，因为我无法处理萨克斯让我纠缠进去的这个麻烦。这里不是讲我与萨克斯之间的纠纷，让您仲裁；这里讲的是摩根史坦尼的信誉。
我以前并不认识萨克斯，也没与他合作过，当他被他的朋友托尼介绍给我，请我合力帮助他完成你们在东京这场寻求英才的项目时，我才认识他的。细节过程繁复，我在此略去。但因为他答应五五分配首批二万五千美元的费用，并在完成项目后对半分、后来变成三七提成（他三，我七），我便深知这个项目对他和对摩根史坦尼您的重要，我于是停下手里的两个项目，连夜替摩根史坦尼在日本市场工作，才使您在东京的三场面试得以实现。（我的电话信息将由我所在公司直接传给您查对；同时，我也请您与三位应聘者联系，核对我说话的真实性。）可萨克斯答应第二天就兑现的承诺，在两个星期后的今天还没有实现。我不再相信他，而且我也不愿再与他对话。你们美国人讲：Oncecheated, shame on him; twice cheated, shame onyou.（第一次被骗，怪他人；第二次被骗，怪自己。）前车可鉴，我已被骗，您也许会被骗？鉴于这点，我必须向摩根史坦尼指出：
（1）如果您在知情后，还将费用支付给晚上在纽约蒙头大睡而并没有替您在东京日本市场熬夜辛苦工作的咨询者，合适吗？
（2）在知情后，您还将继续使用这位不诚实的咨询者而将更多的咨询费付给他，合适吗？
（3）如果您因私人原因而选择这样做，我将告诉您：您在我心目中的地位和萨克斯一样：您将不足取信于人；
（4）如果是这样的话，我应该将实情告诉我推荐给您的那三位优秀应聘者，由他们决定是否应该放弃自己目前的工作，替一位不足取信于人的老板工作？
约翰，我们并不相识，也许我说的话，会有冒犯您之处，但看在摩根史坦尼的整体利益上，还请谅解我的直言。我为人做事，诚恳正直；我推荐的人才，均是我从三百六十度的角度全方位考察过、能在企业里担重任、能在人品上做榜样的优秀人物；我的客户均是我崇敬的投资银行和胸有蓝图、心胸磊落的领导者。从我在《华尔街日报》和《新闻周刊》上读到的关于您的报导和应聘者告诉我的关于您的业债，我对您也只有崇敬之心。
约翰，选择是您的。是否留用萨克斯是您的决定，请尽快通知我，我因此也能将实情及时告知我推荐的应聘者。何去何从，那将是他们的决定。
诚挚地
Jeannie
但我没有立即将传真发给约翰，我深知一个客户的得来十分不易，特别是摩根史坦尼这样的客户，况且我也不愿让萨克斯在客户面前如此丢面子。我等到第二天早上九点，然后又给萨克斯去了电话，想再给他一次机会。在他接电话之前，他也许不知道在电话转接时，我能听到他说话，只听他破口大骂一个亚洲女子，她的国人游水偷渡来美国淘金，居然有这样的胆子来威胁他！滚回他妈的穷中国去！来华尔街逞什么能？
我挂了电话。接着，我给摩根史坦尼的约翰和我的大老板同时发去传真。
穷中国来的中国女子可骨头硬！
不到一个小时，约翰亲自给我的手机打来电话，向我问明情况，同时问我愿不愿意替他完成任务；紧接着摩根史坦尼人力资源部也打来电话，既然我还在纽约，是否可去签合约，同时见约翰？
我去了。约翰有六尺二高（大约一米八三），眼睛很蓝，有这样清澈见底的蓝眼睛的人，我想是不会骗他人的。我回答了他关于东京市场的一切问题。在四十五分钟面对面的谈话中，他一次也没提到过萨克斯。在我签合约时，摩根史坦尼电汇了二万五千美元，三个小时后，就到了我们账上。
一个星斯后，我飞到东京面试应聘者，然后将我认为最合适的人选——在德意志银行工作的那位美国人吉米——推荐进入摩根史坦尼的最后一轮“面视”。“面视”后，我与他一同飞往纽约，接受摩根史坦尼（纽约）的最高层“面视”。当吉米在纽约完成为时两天的面试时，我通过公司的财会部核对了吉米提供的个人财务报告：
股票，股权，年底分红，住房补贴，车补贴，工资底薪，一共要用去摩根一百五十万美元！摩根史坦尼毫不犹豫地雇用了吉米。一个月以后，吉米在摩根史坦尼（东京）银行上班。他多年的宿愿实现了。他没有取代摩根史坦尼银行那位高级雇员，而是在和他用娴熟的日语促膝谈心五次后，将他推荐到摩根史坦尼的另一个日本部。
我们按合约获得十五万美元的报酬——摩根史坦尼的酬费最高以十五万美金为限。
在吉米上班的第一天约翰请我去Audolf用餐，他感谢我替他们聘用到如此将才，他说，“一个领袖的位置是由他称职的部下维持的。”
我永远地记住了这句话。
这两家摩根银行成了我的大客户，我一直对他们忠诚尽力，他们也从不亏待我。对他们，我可以永远诚心相待！
华尔街上一天的工作1
在我工作最忙的1995这一年的一天，刚一上班，秘书乔安丝就将我一天要做的事和工作安排放到桌上。这一天，我一共有四件大事要做：一、与美国银行（纽约）的签约需要细心过目，然后认可签字；二、将欧洲银行的一位应聘者情况，向我的客户克纶汇报。三、亚洲之行的商洽计划，要提交出来经大老板同意；四、发展中的客户细则要总结出来，写成书面报告，公司留档。
我喝了一口很浓的无糖咖啡,开始干第一份工作：与美国银行的签约。他们的合同冗长、繁杂，要反复研究后，才清楚他们想干什么：保护自己。如果出了毛病谁该负责，签约对方。
美国大洋行、大企业、跨国公司在招聘人才时的公正，确实值得全世界学习。比如这份合约中的第4－5）节，明确指出在美国大洋行寻求工作机会的均等性：
“代理方同意遵守联邦、州、地方法律、法规和条例，包括（但不局限于）1986年《移民改革与控制法》，代理方在提供人力资源咨询服务时，不得对任何雇员或应聘候选人进行种族、肤色、宗教、性别、原国籍、年龄、老龄、婚姻状况、残障、性爱倾向或其他法律界定方面的歧视。”
全文如下：
亲爱的Jeannie：
附上两份与贵公司签订的《人才寻访经办协议》。很遗憾，我们银行办事的方式跟贵公司不一样，因此，请在我们为您附上的两份协议上签字。一份供您存档。请您将第二份协议签字后寄还我们。
如有问题，请用电话与我们联系：212－648－3921。
对不起，给您添麻烦了。
人力资源部 尼可
美国银行（纽约）
人才寻访执行协议
美国银行与舒利文全球高级人力资源公司双方就以下条件达成协议，协议于1995年5月7日生效：
1所提供服务内容
应美国要求，及本协议后附上的文件ExhibitA的要求，代理方将为美国银行确认可能成为公司招聘的应聘候选人，并且，代理方将向美国银行提供该应聘候选人的简历。
2代理费
2－1）美国银行被代理方支付之费用及付款安排附于文件Exhibit A。
2－2）美国银行将在应聘候选人始用之后，于收到付款单后30日内向代理方支付代理费。
2－3）根据第三条规定，若所应聘候选人在三个月内被雇用于所应聘职位，代理方应全额收取代理费。
2－4）代理方收取代理费的条件是：该应聘候选人必须被美国银行雇用于该候选人所应聘的职位。如果该应聘人实际受雇职位有变，则代理方无权收取代理费。
3担保
3－1）如果该受聘人辞职或（因故）解聘；或美国银行认定该受人在求职申请或证明材料中有任何作假成分；或该受聘人不符合雇前体检条件，则美国银行有权让代理方或在60日内提供可替换者，或向美国银行部分赔偿美国银行在上述2－1）节中确认的代理费。赔偿金额将依据该受聘人始用日至辞职或解聘日之时间长短而定，具体计算方法如下：
始用之日起工作0－30天100％
始用之日起工作31－60天67％
始用之日起工作61－90天33％
始用之日起工作90天以上0％
3－2）如果代理方在60天内不能成功提供可接受的人以替换所应聘者，根据3－1节确认的程序，美国银行可要求代理方全额赔偿上述2－1节中确认的代理费。如果代理方成功地找到了可以接受的替换人，如果该替换费用高于原应聘者费用，美国银行将向代理商支付差额。如果该替换者的费用低于原应聘者费用，则代理方将向美国银行退还差额。
4招聘
4－1）代理方不能将未经面试、全面筛选及慎重决定的应聘候选人向美国银行介绍推荐。
4－2）代理方不能隐瞒应聘者的有关资料。
4－3）未经应聘者表示同意，不能推荐应聘者。
4－4）向美国银行提供的信息必须是代理方掌握的最准确的信息。
4－5）代理方同意遵守联邦、州、地方法律，法规和条例，包括（但不局限于）1986年《移民改革与控制法》，代理方在提供服务时，不得对任何雇员或应聘候选人进行种族、肤色、宗教、性别、原国籍、年龄、老龄、婚姻状况、残障、性爱倾向或其他法律界定方面的歧视。
4－6）美国银行保留根据自己的评判标准拒绝任何应聘候选人的权利。
4－7）如发生两位应聘者同时应聘一个职位的情况，代理方遵从美国银行的决定。
4－8）如果有应聘候选人直接与美国银行联系，该应聘者的简历同时或随后又由代理方提供，代理方将不能被考虑为该应聘者之代理，美国银行也将不向代理方支付与该应聘者相关的费用。
4－9）代理方将保留有关其服务内容的全部及准确地记录，将向美国银行要求提供全部资料。
5代表美国银行的雇员
代理方同意，在本协议期间及随后12个月以内，将不得从美国银行或美国银行下属机构招聘或挖走已雇用或任何雇员。
6简历
6－1）代理方将向X董事提供所有简历。交到别处去的简历将不包括在本协议之中。
6－2）简历必须详细说明应聘候选人的背景，包括但不局限于：目前或所有原来雇主姓名；雇用日期，具体到年月；目前收入，具体到基本薪水和奖金；以及应对该应聘者考虑的职务及兼职职务等。如果某应聘者在五年内换了三项以上工作，该情况必须在提交建议之前特别与银行进行讨论。代理方保证对简历进行了应有的认真检查和筛选，保证所提供的简历不出现明显的误导。简历不应该包含可能揭示（申请人姓名除外）有关申请人种族、肤色、宗教、性别、原国籍、年龄、婚姻状况、残障或性爱倾向的信息。
7代理方为《人才寻访咨询执行机构协会》会员，应严格遵守协会的道德规范。
8保密
代理方，并要求被推荐给美国银行的应聘候选人，对招聘过程中涉及的有关美国银行的信息保密。包括但不局限于实际的或提议的商业或财务方面的事务，内部控制或手续，薪水数据，技术与系统或资料处理程序等。
9终止
任何一方可根据十天前的书面通知终止该协议，但是，美国银行若发现代理方提供服务时有违本协议规定，则可随时立即中止本协议。
10分配
本协议之形成及生效将对各方及其继承人有利，但是，代理方未经美国银行书面同意，不可将本协议或任何责任、义务、利益或权力擅自予以分配。
11名字的使用
代理方未经美国银行书面准许，不得在广告或促销材料上提及或利用美国银行及其下属机构的名字。
12协议全体
本协议，连同有关展示和附录，构成各方的协议全体，并代替其他任何现有协议和讨论或谈判。未经双方书面同意，本协议不可改变。
13法律
本协议将受制于纽约州法律并根据纽约州法律而产生。代理方遵从美国地方法院纽约南部地区和任何纽约州法院有关法律对由本协议产生的所有法律程序的制约。
14若由本协议引起任何法律程序，代理方与美国银行均放弃由陪审团审判的一切权利。
15合同中止条款
若本协议任何条款被认定非法或无效，则其余条款均视为无效。
16此处所用标题只具有信息作用，不影响本协议任何条款的解释。
17副本：有效性
本协议可以任何数目的副本签字，具有相同效力。美国银行一旦收到由如下各方签署的本协议副本，本协议均为有效协议。
美国银行 舒利文
(sign) (sign)
附件（Exhibit）A
代理方名称：舒利文全球人力资源公司
人才寻访执行协议日期：1995年3月7日
美国银行的要求：
若舒利文人力资源公司安插的任何应聘者在上述12个月中辞职，舒利文应无偿提供寻访替换候选人。一旦第二次寻访成功完成，则免费寻访结束。这种替代候选人的人才寻访只提供一次。
费用及费用时间表
舒利文公司介绍的应聘候选人上任之时才能得到付费。
费用按第一年保障年度奖金和签约奖金的30％支付。从开始雇用之日算起的一周内雇用方应全额支付该笔费用。
如此多的条款，我得一一看过，签上名，于是合同正式生效，然后交给秘书，快件邮递美国银行（纽约）。一小时十分钟,完成了一件头疼的事。
华尔街上一天的工作2
于是，喝一口瓶装净水，开始干第二件事：将我替欧洲银行寻到的一位应聘者尼尔森分别在日内瓦与纽约面试后回到香港的总体汇报，提交克纶，我在欧洲银行的一位亚洲客户，我们之间的雇佣行为，如今已受今年三月我和他们签定的协议书保护。全文如下：
亲爱的克纶：
尼尔森对归银行欧洲办公室的所见所闻印象深刻，也喜欢与那儿的管理层交谈，特别是Gordon,Liz和Peter。不知道你是否已经得到有关反馈?如已得到，该报告则予以进一步肯定。我建议你草拟一封询问信，让尼尔森来办公室亲自取。有两点要注意：
1、尼尔森想知道，如果明年大家干得不错，他能否因自己的贡献得到奖励，怎样提成?另外，贵银行是如何向新雇员分配其股票买卖特权的？住房津贴标准如何？小孩的教育、汽车等怎么解决？这些问题留待您来解决。
2、多数情况下，人们跳槽有两个原因：拉力因素（来自新公司）和推力因素（来自原公司）。不管怎样，待聘者对原公司都有一定依恋——50％以上的生意最终未能成交，就是因为他们对原公司的这种情感依恋。从尼尔森的情况来看，他在美洲干了十年，原来的同事都很喜欢他。更重要的是，他是他们惟一能够负责西欧账户的人，所以，他们将竭尽全力留住尼尔森。有利因素是，尼尔森自己选择你们银行。（我们俩已经讨论过薪水条件，但尼尔森有充分理由不接受你的初次提议－我已对他暗示了你关于薪水的想法。我建议在保持底薪不变的情况下，考虑能否增加30％的分红？至少，这样让他心上好受一些。哪怕明年市场条件变了，他也许不能如愿以偿地拉入客户而得到这些名义上的分红－你可以把得到这笔分红的条件写在合同上。无论如何，我建议你来见他之前，对该问题有充分准备。如果你不打算增加薪水，您一定得理由充分；如果给他增加薪水，也得有理有据，以此打消您自己的疑虑和不安。
我希望这一漫长的过程将会产生一个令人满意的结果，对双方都有“增值”效益。
最后，寄给您凯谱的材料，供您斟酌。此人是一位强有力的竞聘对象，负责台湾市场中央银行的G7政府债券，非常能干。我为您物色这等合适人选花去三个多月的时间，收效甚微。台湾市场很小，要求十分苛刻。三个月前，凯谱不愿接受探访；现在她愿意试试。她将于7月15－18日在香港。如果您有意见她，我则通知她，并安排会面。不过，您也许应该考虑手下的两名雇员,提拔他们？说实话，熟手还是比新手好，特别是在市场的分量marketshare很小的情况下。我真不知道您是否还需要一名负责台湾事务的人？）
诚挚地
Jeannie
电邮送走后，我开始向大老板申请去香港出差，我有太多的应聘者得亲自去见见。眼见为实是绝对不会错的。电话上能得到部分信息，但主要的关键问题还是在面对面的时候，才能得到最真实的回答。一个敢看着我的眼睛撒谎的人，还是不多的。这三年从事人力资源的经验看，一个成功的人才，一开始就取信于人。他问的第一句话往往是：什么样的工作？什么样的前景？谁是我的老板？谁是我的组员？公司在这个市场的决心和时间限，六个月还是三年？公司能给予的支持？客户源在哪儿？开发市场与目标有无冲突？无数这样的问题问过以后，才是公司的报酬形式。多少是底薪？多少是分红？多少是股权股票？如果是西方雇员雇到东南亚，那么房屋补贴是多少？孩子教育补贴？车的补贴？
我在1992年开辟亚洲市场以后，为亚洲就职华尔街人所做的最大贡献，就是将他们的住房补贴增加了。凡是经过我推荐的当地人，都在不同程度上得到房屋补贴：和他们的西方同事一样，他们住房也要花钱啊！一个公司，应该同等待遇才对。
如果一位应聘者一开口就问钱，这桩人才推荐，往往对应聘者与雇用者双方都不会有好结局。应聘者拿到不该自己得的高薪后，往往老板的期望值也会增长不少，一旦不能如愿以偿，公司辞掉他是避免不了的。况且，自己的压力也太大，同事万一知道你的薪水比他人高出50％，他们也心中不服，尽管他们奈何你不得，但他们可以不和你相处，或避着你，每天的日子，就不好过了。我在香港与新加坡市场，遇到不少这样为了薪水而跳槽的人。他们跳过一次槽后，就连着跳，对自己，对工作，都失去了信心。心中只有钱，就又继续跳。
我在电脑上很快打下这么一封信：
华尔街上一天的工作3
亲爱的唐纳德：
一周前，我就打算向你提及赴香港一事。好几周来我一直该去香港，因为目前我要在此办理的事情太多。过去三周,我在那里发展了部分客户及应聘者，但是我拖延至今才能成行是为了等待JP摩根付款，有了钱，事情就好办了。今天，我终于松了一口气。现在，该去香港会见客户和应聘者，以结束几桩洽谈。它们是：
1、高圣银行，汤姆·李，客户。汤姆有意通过我雇用两名应聘者；
1）大卫·韩，在香港（CL）为韩国衍生金融产品作推销。马拉松式的面试终于结束。大卫·韩与高圣的七个人见了面，从销售、交易，到投资机会的各方面人物。目前，他正在等待聘用。大卫·韩现在提出的要求是：十五万底薪，二十万分红。一旦高圣满足要求，他便行动。
2）葛丽丝·李,此人在香港（ML）向新加坡中央银行销售G7金融产品，成绩显著。所有面试已经完成，她正在等待聘用。她提出的要求是：十五万新加坡元底薪,三十万新加坡元分红。她希望高圣满足自己的要求。我认为她对自己的评估太高，与市场报酬不符合。我们尚在谈判。
另外还有两名应聘者，也与汤姆见过面，他们是比得和保罗。
2、高圣银行，大卫·王，私人银行客户集团。
大卫需要两名：莉娜和善秋。面试已完成得差不多，只等用户作出决定。莉娜向大卫的要价USD＄350万，而善秋要价则为USD＄400万。一人来自菲律宾，一人来自台湾。
以上是目前与高圣的进展情况。下面是与瑞士联合银行的进展情况：
3、瑞士联合银行(香港),借入资本市场和利率结构。
三位执行董事与我的商业往来：
Larry Murphy——借入资本市场董事；主要负责全部利率，国库券行为，销售与交易，固定收入和衍生品等，曾是外汇最佳销售人才。
KamlaniKamada——资本市场董事，主要责任：债务发生，投资银行，此人是各大投资银行在金融产品设置上的竞争强手。他最关注的是在中国将生意做大。我们已经挑选了一名索罗门的应聘者推荐给他，叫AndrieTu，另一名来自法国银行。）
Joon Kee Kim——源头产品行销负责人。该工作分为两摊。产品经理负责金融衍生产品的结构，市场经理负责衍生产品的销售。JoonKee情况简介：麻省理工学院BA,MBA，曾加盟大通和所罗门。在所罗门期间（1991－1993），他是纽约惟一从事产品结构的量化分析家quanti。美林与其接触后，招聘香港，后调往韩国，是一位具有传奇色彩的重要销售人员，后来与另一名驻韩国的韩国人Choy一道工作，共有十六名销售人员。JoonKee现年三十八岁，急需一名产品设计构造人员。我这里有一名从美洲银行出来的人才，想替Joon Kee工作。
Joon Kee已经对各国逐一审核后，提出了一项新战略。由于PaulMurphy两天前到达香港时遭遇车祸，所以审核尚未完成。下周有望完成。国际光辉与我公司同时想得到这个人才访寻项目，我百分之八十肯定我们能够得到这项委托。到目前为止，我对人才访寻的透彻以及对大中国的了解——这里指我对大中国的固定收入销售和交易的情况以及对从事固定收入产品（现金和衍生品）的营销和交易人员的情况了解，没人比得上。
4、市场信息：
DLJ——该公司被投资者投票选为“最佳在线经纪行”。DLJ成功地在伦敦从美林证券雇请了一个四人小组，在弗洛里达也从美林证券雇请了一个四人小组，在日内瓦从高圣雇请了一名最佳销售人才。他们在香港还没有开设私人银行业务，但目前在商讨中。我已有三个小组——RNB,Merrill,Nomura，均有意为DLJ服务。我与香港DLJ常务董事AlfredPang交换了此想法，Pang正在与该部门主任探讨其可能性。
5、今后三周工作计划：
每年夏天，我要到中国将在那里学习中文的女儿接回美国度假,今夏也不例外，她学校于7月18日放假。我的计划如下：
我计划在7月的第一周飞往香港，在那里呆一周后飞往中国——中国机票自付。
如您所知,我目前正与SBC UBS, JP Morgan,Goldman,CSFB,Chase,Morgan Stanley,DLJ,DeutscheBank等公司打交道，以便通过“亲自打照面”的方式建立起牢固的个人关系。没有可靠的个人关系，就没有生意可言。除大卫外，所有客户我以前都没有见过面，我将请他们给我时间，让他们认识我，了解我，同时了解我们的公司和办事方式。
我需要与最近寻访到的三十位待聘者见面。与待聘者和客户见面的约定落实后，我将向您提供一份名单。我的绿卡级别只许我在香港一次逗留一周，所以，第二周我将在中国度过。第三周我将飞到新加坡，做一些营销工作，对应聘者进行面试，会见客户，直至我女儿于7月19日飞抵新加坡与我会合。我们于7月20日回到美国。
诚挚地
Jeannie
也许，正如很多年以前，当我的大老板唐纳德将公司的信用卡在我第一次亚洲之行的前夜交到我手里时，半开玩笑半认真地说，“世界金融的大门向你敞开了。商业合同会一个个被拿下来，也会随着时间的推移一个个被忘掉。但是，那些包含在一个个合同里的人情故事和职场道理，一定会长久地留在你心里。”
他说对了。让我血液中涌动的文学情结，写下这些华尔街的人情故事和职场道理吧！在华尔街，我常听到这么一句话：The right role model canbe very inspirational(好的榜样可以激励人)。让那些令我难忘的人情故事也鼓励今天的中国青年，从他人的教训中，学到做人求职的道理，少走弯路！
什么样的面试是最优秀的面试？1
这是我给美国白领报纸《新象周刊》写的文章：《怎样准备优秀面试从而成功就职华尔街》，附录在此献给中国读者。
就职华尔街，最基本的一步是怎样经过层层面试进入华尔街。面试可以说很难，也可以说不难，这里有些技巧，要看自己怎样去掌握它们。怎样才能将面试进行得顺利？怎样才能给面试官留下深刻的印象？怎样才能在最短的时间里，让面试官认为你是最合适、最靠得住、最能干、最能完成这份工作的最佳应聘者？
说到底，什么样的面试是最优秀的面试呢？
“Interview”一词的英文意思译成汉语应该为“面对面的视察对方”，因而“面视”应该是比“面试”更为直接的翻译；但因为“面视”过后是“面试”——面对面的提问，所以对于Interview，我们就应该至少有两方面的准备：视觉上的准备和口头上的准备，又，面试面试，面面相视。
一、视觉上的准备
视觉上的准备要求我们创造一个形象（Image），这个形象应该与公司的形象相符合。华尔街的公司、洋行最注重的是两大形象：成功形象与令人信任的形象。连我们这家替华尔街做人力资源与企业策划的咨询公司也是将这两条放在首要位置。很简单，如果你自己是个失败者，怎么可能把成功带给他人？取信于人更是重要。我们波士顿总公司的大厅进门处有一面大玻璃墙，上面清楚地写着：“Thepublic trust is our Business ”（公众信任是我们的公司之本）。我们的名片上也清楚地用绿色字体印着公司的努力目标：our peoplemake the difference（我们的雇员与众不同）。
我在1992年去这家公司面试时毫无准备，只想有一个工作。这个工作的性质我全然不知，只知道他们所要求的条件：MBA学位，银行工作经验，香港关系网，这些，我全都没有；有的，只是想得到这份工作的决心。结果，我的穿着就是第一个错误。
一年前，我在美国一个“价廉物美”的百货连锁商店K－mart买了一件价值七十九美元的米黄色西装套裙（一般西装要一百五十美元左右；银行副总裁或董事级别的女士们，往往买五百美元到一千五百美元的；再好的，可以贵得没底，但也没有必要）；还戴上了一对生平第一次戴的金耳环。后来，公司大老板秘书告诉我，当她第一眼看见我时，差点晕了过去。她说，你不是去大商店应聘当销售员或是酒店当经理，为什么这样穿戴？
我上班后的第一天，公司的公关秘书（PublicRelations）苏珊女士非常委婉地告诉我，上班时要穿保守颜色的西服套裙，质地要好，裁剪要合身。“一千美元买五套西装是你在这家公司最基本的投资。”她对我说。可当时我哪儿有钱？
“没钱？借。这是我学到的：哪怕借钱也要买相应的衣服。说不定这个面试就会因这套适合场合的衣服给促成。”
她接着又说耳环一定不能闪闪发亮，戴小的珍珠耳环或是钻石或人造钻石，要小，要不抢眼，不能让它成为你吸引客户的地方；你吸引客户的是你的脑子和你全方位的服务，从而将他们的问题解决好。亮耳环是去鸡尾酒会或沙滩戴的。
“如果你需要明快的颜色，用围巾和胸针做配件。Cucci不是以围巾、胸针和女用手提包闻名天下吗？Hermes的围巾比一套西装还贵，为什么呢？因为那些昂贵的丝巾以特别的图案成为最优秀的职业妇女的装饰品。”
不管怎样，我在1992年从美国研究生院毕业后，有着吓人的文学博士学位，还能读古英文，能讲解莎士比亚，但却不知道怎样穿衣面试。如果我当时穿的是黑色西服套裙，SaksFifthAve.名牌制作，配着白色的衬里，一对小小的人造钻石耳环，指甲涂成白色的法国式样，脚登舒服的软黑高跟鞋而不是从廉价鞋店Payless买的鞋，我也许不会经过七次面试？我的大老板也告诉我，看我那一身穿戴，觉得我真诚得全然不知天高地厚。我的那句开场白：“Whatyou see is what you get. I’m for real，every bit ofme.”（你看到的就是你得到的，我的每一两肉都是真的），确实让他惊讶。我服饰上的欠缺，因我英文流利、用词准确、毫不胆怯而弥补。但是，如果我事先知道这些规矩，我就不用如此“吓人一大跳”。
现在回想起来，如果毕业时，学校的placementoffice（录用工作处）能给我们上一堂“怎样面试”的课，该多好，从穿戴到工作问题的提出与回答，以及四十五分钟标准面视时间里，时间的正确分配与安排。许多学生，特别是中国籍的学生，就会省掉“要经历多少面试才能找到一份称心工作”的心理重负！
好的面试就是要“对症下药”，去酒店找工作和去贸易进出口公司找工作或去投资银行找工作，穿戴肯定不一样；而且找到的这份工作，职位的高低与相应的穿戴也不应该一样：去银行当秘书和去银行当第一副总裁，显而易见，穿戴不可能一样。穿衣打扮要符合自己的身份，更要符合公司的身份，因为你将来代表的是这家公司。
1995年当我替公司在纽约开发业务成功而搬迁到纽约后，因每周一次飞往纽约实在劳命伤财，我丈夫因此也来纽约。他原来是波士顿计算机公司的计算机高级工程师，这家公司50％的职员都是麻省理工学院毕业的学生，他们的公司文化还像校园文化，与硅谷文化十分相似：上班时穿着随便，下班后在公司靠大湖的巨大草坪上踢足球。当他来到华尔街面试工作时，他坚持要穿他习惯了的便装，我只好替他拿着西装、领带和皮鞋在美林、摩根与AIG的大厅里等候他，让他在面试之前换上这些“有强力的西装”（powersuit）。他一边换一边抱怨领带太红，衣服太黑，衬衣领子太硬，皮鞋太亮。结果，他一天下来，三家公司的面试使他轻而易举地得到三份合同：这是内（懂专业）外（形象好）结合的最佳结果。
总而言之，在华尔街求职时，男士女士都应该里面穿白色，外面穿比较深色的西服或西服套裙；男士的领带最好是红色，表示热情；女士的耳环最好是小小的耳钉，且如果天冷的话，要围上作装饰的围巾以示高雅。冬天里，最好要带上风衣，牌子为“伦敦雾”（LondonFog）为佳，深蓝色或浅色最为合适，颜色风格都合英国保守形象。穿着不能招摇过市，这是华尔街最忌讳的。不要拎新皮包，半旧为好，皮包不是装饰。华尔街流传着这么一个佳话：皮包越旧，成就越大。高圣的主席用的提包是四角全磨破了的，已用了二十年。当然皮子质量一定好，否则二十年的摔打还能用？
什么样的面试是最优秀的面试？2
二、口试的准备
口试的准备是至关重要的，而往往第一句话就可以决定这家公司或这个面试官会要你还是不要你。当面试官与你握手并请你坐下后，他第一个问题往往是：Tell mesomething aboutyou（谈谈你自己）。这时你要十分小心，一定不能吞吞吐吐或口若悬河。你可以说：我这人很认真；我这人很热情或很固执；比如，我在研究生院做一个项目时，我……
面试官请你谈谈你自己是要知道你的“整个人”（a wholeperson），你的性格，做人态度，人生观，等等。他问的并不是你的学历、你的工作经验，因为他手中就有你的材料。你也可以反问面试官：“我的履历表你已经看过，你一定知道我是从芝加哥大学商学院毕业的；暑期中我去摩根银行当见习生（intern）；我的个人爱好是国债券的发行与推销，或是游泳。不过，我倒有两个问题想请教您，这是关于工作的细节……”
这样，你就变被动为主动，向面试官就工作问题提问，让他回答你的问题；而且你会发现他十分乐意回答你的问题，这是人性所致：多数人愿当演说家，少数人愿当听众。
在四十五分钟的标准面试时间里（有时面试可以短到二十分钟，长到两个小时），你应该只用五分钟的时间讲自己的过去，用三十分钟讲工作，借这机会把所有的问题全弄清楚，最后留十分钟的时间提问：关于公司、业务、你要去的团队，等等。这最后十分钟是用来显示你对这家公司的了解以及感谢面试官的时间；同时不要忘了问下一次的面谈会是什么时候？如果面试官对你十分感兴趣，他会让你在会议室等着，他去找其他他认为合适的人或主管(decision－makers)来面试你，那么你的四十五分钟的面试就会变成两个小时。我曾经送出去的一位人才，在摩根银行整整呆了一天！
在面试时有两个问题要忌讳，除非他问到你，那就是薪水与个人问题。这两个问题都有极大的私密性。如果你确实让他们满意了，他们会主动问你你的薪水意向，有时也会问到你是否结婚，有无孩子。这些与工作无关的话题，最好不要主动去碰。政治观点、宗教信仰这些话题更是千万千万不能涉及的，因为无论你与面试官的观点如何一致，他也不会因为这个原由而雇用你，况且面试你的人不会只有一个人。
华尔街面试人才时至少全组人员都要见你，如果你要去的这个组有一个人不喜欢你或对你感到有一种说不出来的不舒服，或认为你不能完成他们的工作，你都不会被雇用。我曾经送一高级人才去高圣，他见了二十七人，一共经历了八次面试，但终因有两个人对他有不同看法，高圣不能雇用他。华尔街有这么一句话：白天你是公司的人，晚上你是家里的人。华尔街找工作就像在生活中找伴侣，别人很难降低标准，你也最好不要委曲求全，两厢情愿才是真。
在结束这一段之前，我还要提醒应征者对另一常见面试官提出的问题要加以小心，那就是：“你的优点是什么？你的缺点（弱点）是什么？”
这是一个能否对自己作出公正判断的问题，回答这个问题的技巧在于弄清面试官的问题旨意所在。如果他只是泛泛一问，你也泛泛一答。优点缺点如果是三七开，那么说话时用去的时间也应按这比例，譬如十分钟谈优点，那么用三分钟谈缺点。优点谈得越多，相应的你的缺点也越多，比如你爱吹嘘自己的优点——这本身就是一个缺点。如果你能对自己作出正确的判断，那么面试官认为你对公司也能作出相应正确的判断。判断正确是能否在华尔街立足的根本点。
什么样的面试是最优秀的面试？3
三、身体语言的准备
身体语言的准备也是面试成功与否的一个重要因素。手与眼睛在整个面试的过程中起着主导作用。握手要有力，表示热情、信任；眼睛要能看穿对方，进入对方的心底，这不是说盯着人看，而是很真诚地看，让人感到心换心，让人感到放心。我曾经将一名优秀的人才推荐给欧洲银行的一位副主席，但这位副主席立即拒绝了他，原因是：“我问他关键性问题时，他都回避我的眼睛。他一定有什么事瞒着我，而我却没那时间去猜他的心思。”同样地，我在高圣的一位客户也是因应征者手足不知该怎么放而且眼睛也极不自然地向下看，让应试官感到应征者缺乏自信。“我们公司怎能雇用缺乏自信的人呢？”客户问。也许应聘者心里自信，但他表现出来的是不自信。“Imageis every bit important as reality（表象与现实是同样重要的）.”
还有一个例子是我送到摩根的一名应征者，他是从事计算机软件开发的。这是我惟一一次与一位计算机工程师打交道，我十年来只从事前台交易员、银行家、私人理财家、信用分析式或资产管理专家的业务。这位计算机工程师从香港飞到纽约摩根银行总部进行最后一轮的面试时，他在肯尼迪机场被一出租车司机骗去一百美元，那黑人司机把他放到摩根银行在中城的办公大楼前，扬长而去，没找给他零钱，他十分生气，打电话给我讲这事。我一再宽慰他这种事发生也就发生了，让它过去，不要影响面试时的心态。同时我告诉他，我们公司的会计师已写好了一百美元的支票给他，再者，摩根银行为他从香港飞往纽约买的商务舱机票也值三千多美元，面试的成功比这一百美元重要得多。结果他面试没有合格。因为他面试时不断地将他的腿分开并拢、并拢分开，而且是毫无意识的，因为他心上就丢不下那一百美元和被人骗了的那不好的感觉，让这坏的感觉尾随自己，结果让面试官误解了他。
“如果他这么紧张，我们的交易系统怎敢让他负责？”客户问。
如果心态不好，是不能去参加面试的，你宁愿改期。
总而言之，面试成功取决于多方面的因素，如果面试官的性格与应征者的性格是“一拍即合”还是“一见就厌”，这些情况就难以一一描述了。但如果能在服饰上、工作要求的准备上、行为举止上以及时间控制上都能充分准备，成功的希望就有了一半：有备而来，往往功成圆满而归。
我的七次搬家故事1
我一共搬过七次家，住过七个城市，它们是我生命中的七个转折点。我本想将这七个转折点，在书的第一章便呈现给读者，使您一开始就对我有一个清楚、完全的认识，知道我是谁，从哪里来，要到哪里去。但思前想后，还是把它放在后面吧，不要让它“喧宾夺主”了。也许我的故事你们并不会重复，但是故事中的道理，也许有值得借鉴之处，特别是我在做每一个重大决定时的那些理由。
我第一次搬家，准确地说，离家，是1978年10月5日，那一天，我离开成都的老家去东北读书，那年，我二十一岁，考得四川省英语口语第一名的优异成绩,带了两个大行李口袋，一袋吃的，一袋用的，北上长春。
那一天，别提我心里脸上有多高兴，尽管在成都火车站与家人朋友挥手告别时，在汽笛声中，我淌下许多眼泪。
那人生的最初二十一年，有多少儿时的欢乐和少年的梦想？有多少缺少理解和呵护的日子？有多少痴情友情和无人知晓的心中秘密，自消自散在树荫下和河滩上，顺着锦江河水，无声无息地流去？
上大学，彻底改变了我的命运。首先，在学校里，所有的同学都没有父母在身边，这样我们站在了同一起跑线上，靠自己的努力，被学校、老师和同学重视。在吉林大学校园，我第一次感到与他人平等。在此之前的1977年，我也参加了高考，但因为“政审”的原因——我的养父生父都有“政治问题”，我的养父大舅父曾担任过国民党成都市参议员，解放后一直背着历史反革命、“文革”时又背上现行反革命的罪名，我没能被录取。（我和我家人的故事，已在我的自传体小说《中国:我心脏跳动的地方》里描述过。作家出版社，2000年。）当我在上大学的第一个晚上，用全部真情写下上大学的第一篇文字《感谢邓小平》后，我的生活发生了天翻地覆的变化。我上了大学，然后读研究生，然后出国读博士，然后有一份高薪的华尔街工作，并且与我高中时一见钟情的丈夫成为比翼鸟，连理枝。
一岁时我便失去母亲，然而我的生命之路却应了美国人常说的一句话：“上帝关注着我们每一个人（God is watchingus）。”在我，则是“没娘的孩子天照应”。上大学是我在冥冥中受到的第一次惠顾，是我生命中第一个、也是最重要的一个转机，它让我甩掉过去的一切不幸，将心酸永远留给了昨天。昨天，我哭过，但今天我再也不哭了。在我以后二十年的奋斗中，我明白了一个道理，那就是：人生惟一不能选择的，是自己出生的家庭；然而，我们一生的光阴，却是用来改变人生、改变家人命运和个人命运的。浪费一生或成就一生，那是可以选择的。我选择了后者，而且义无返顾，说到做到。到美国后，贫穷的童年和贫穷的中国，给了我不服输的心气。在我以后在美国求学求职求生的路上,靠着我的心气，靠着我的硬骨头，靠着我的平常心态和吃苦精神，愉快地实现我一个个的梦想：文学博士，华尔街的高薪工作，幸福的家庭，全世界众多的朋友……
我曾经为求职者总结过衡量自己能力的一个标准，即：EEEFT：
E：Education，教育。求职者所受的教育对求职很重要，专业对口最好。
E：Experience，经验。过去的工作经验与当前雇主的要求相符还是相去甚远，决定此次求职能否“马到成功”。
E：Energy，精力。精力充沛与否，是雇主判断应聘者对工作有无热情、是“主动的雇员”（active）还是“被动的雇员”(passive)的标准。雇主相当重视第三个E。
L：Leadership，领袖气质。它决定求职者在工作中是挑大梁还是仅限于完成自己的任务。领袖气质往往与个人性格紧密相联，如果是性格保守，或是思想型的人，又想当管理者，他将面临性格和职场两方面的挑战。要对自己有正确的评价，否则“贪多咽不下”。
T：TeamSpirit，团队精神。要了解将去的这家公司，它的企业文化是什么？自己能否适应？记住你要找的不仅仅是一份工作，而是一个让自己的知识得以体现、梦想得以实现的“操作平台”，更像一个家，这个家由与你性格、知识也许相似也许互补的人构成，需要彼此能够求大同存小异。这是一个判断问题，也是一个感觉问题，如果应聘者和雇主双方的感觉都不好，那就不该在一起工作。
在所学专业与市场需求大相径庭的今天，许多人在求职和工作的过程中面临着种种困惑。的确，教育背景在求职过程中是位于首位的，但与人生欲望（Desire）相比，它又居于从属地位。一方面，知识需要不断地积累，另一方面，知识是可以转换的：所学不同，但解决问题的原则和方法却往往一致，那就是严密性、逻辑性、科学性。这一点，在资本运作与投资银行里体现得最充分。我写的九个案例，几乎每个人都可说是“学非所用”：詹姆士的专业是工程，可当上外汇交易员；K.C毕业于商学院，却做上私人银行家；大卫是学航空航天的，却成了国债交易的大手笔；爱丽丝是学数理工程的，但却成为南海有名的高级理财能手；雷蒙是学财会的可成为大中国区著名的股票分析家。我的一位英国朋友尼可拉斯是“龙头债券”的“杀手”，可专业背景是莎士比亚；我的另一朋友丹尼斯，学的是国际政治，工作却是投资银行，一位著名的融资能手。一位身居高位的客户对我讲：四年的大学，不能保证四十年的职场生涯。因为职场在不断地变化，知识在不断地更新，人的欲望在不断地修正。资本市场，既要求知识的专业化，又需要知识的全面化，如具有数理化、电脑、工程、航空航天学位的“火箭科学家”来设计金融产品、风险模式、投资模型，还需要对人性有深刻认识的文学家、心理学家做产品推销、市场开发、客户引进等。这里的关键词其实不是“知识”，而是“欲望”——你真正想干什么。它决定了人们的求职方向和成功机率。