沈阳淘智猎头内部培训资料-第十一章 提高访寻能

 《淘尽智者》     |      2019-03-22 16:54
第十一章 提高访寻能力,完成更多订单
 
 
 
做猎头和做市场很类似,都是有潜力赚大钱的商业活动,当然也有可能完全是浪费时间。毫无疑问,为了虚假的访寻任务而付出的努力是在做无用功。不要浪费时间和经历去满足那些原本不具备资格客户的需要,把节约下来的精力用于访寻合理的职位,你的收入自然会增加。这里还有几种方法,可以用来吸引有资格的客户并全面提高效率;使用以下任何一种方法都给你带来正面的效果,前提是客户的期望必须切合实际。
 
 
第一节 文件归档的重要性
 
即使你只在这个行业工作过几个星期,你也一定知道成功的访寻在很大程度上依赖于候选人信息系统的功能。
 
高产的猎头顾问都有一套按字母顺序或数字顺序的编排管理系统,他们用这个系统把过去和现在的候选人系统的排列并可以交叉参考。无论你是用文件柜还是用电子的数据库,详细分类和管理候选人的对访寻的效率都有非常大的影响。
 
除了给每位候选人建立资料库,整个的访寻工作记录也要有快速存取的方法。这样,一旦你列出某个职位的合适候选人名单, 如果在日后的工作中遇到类似的职位,你随时都能提出这个名单作为参考。所以我们最好详细记录访寻过程,以备日后需要时参考。
 
访寻记录主要供日后参考以及提供有价值的信息,记录的主要内容包括候选人姓名、年龄和基本联络信息(电话号码、地址和兴趣爱好等)。其它的一些资料,比如简历、分析报告和公司简介等要分开存放。
 
如果职位或行业有相似之处,一份半年的访寻记录也可以当成新记录的范本。
 
 
第一节  见面会及其多种表现形式
 
见面会的优势
 
回报最高的访寻就是能把每个候选人推荐给几家不同的客户。这样不仅提高了你的效率,也提高了你访寻成功的机率。

  

安排客户与候选人见面会是提高访寻的成功率的好办法。集中安排候选人的面试,把总的时间控制在两到三个小时,这样既节约了客户宝贵的时间,也给你提供了集中处理准备事项和组织报告的机会。
 
见面会的确是个值得一试的好办法,尤其是做当地服务的时候。它还有以下的优势:
 
扩大了推荐的范围。见面会的形式让你能有机会推荐一些与客户的专业技术、经历和薪资要求稍有出入的候选人。
 
提高你的专业信誉。成功的组织见面会能证明你担负职责以及组织管理的能力。
 
实现你所承诺的服务。通过见面会的形式给客户推荐一系列符合要求的候选人,还能体现你为客户访寻职员的认真态度。
 
参与录用过程。你应该要求旁听每次初试的前10至15分钟。这样你能清楚的了解客户的面试问题,以及面试风格和提问范围(这些都是下次你可以和候选人共同分享的资料)。
 

 

一种理念的多种应用
 
见面会对于各种情况的适应性是鲜为人知的。比如我们这些年来我们一直使用的多样化见面会的方法。简单的说,就是在我们的办公室设立一个员工中心,在那里我们的候选人可以连续参加几家不同公司的面试。由此还可以演化出另一种方法,移动见面会,集中候选人,先让他们参加一家客户的面试,然后把他们一起带到另一家公司去面试。
 
我们曾经成功的把远程见面会(在客户公司的见面会)转变成移动见面会。上午我们的几位候选人在一家位于市中心的客户公司参加了一轮面试以后,下午又驱车前往位于郊区的另一家公司参加面试。这样我们不仅节约了安排十场不同的面试(5个候选人分别要参加2个客户的面试)的时间和精力,而且我们还在同一天为两个客户完成了面试安排。
 
尽管这些方法主要应用于当地城市,但见面会可以设在任何地点,而且你也并非一定要出席。
 
我们曾经输给对手一个案子,那是深圳的一家猎头公司,他们利用我们一个北京的客户去广州出差的时间安排了一场见面会。我们的对手只是通过电话就排好了这一切,而当我们发现的时候已经为时太晚。他的远程见面会的直接后果就是他的一位候选人被录用了。
 
谈到赚钱,我们就不能不说我们的老板,他曾经在开车送客户去首都机场的路上,在车上安排了一场见面会。这不仅是令人震惊的创举,也证明了见面会这种方式可以根据你的需要随意安排。

 

第三节 寻找资源的途径

 
你的客户通常对在哪里能找到候选人有着超乎寻常的感觉。换句话说,候选人提名的最佳资源就是人事经理本人。如果你不征求他的意见,就等于是降低效率。
 
在我们开始访寻之前,我们一定会让客户填好访寻工作表,尤其是要写清以往候选人、可能产生候选人的公司、潜在候选人资源。
 
面对一项艰巨的访寻任务时,任何一小步前进都很重要。况且并没有什么理由让你不在开始工作之前尽可能的寻求帮助。我们不仅想知道他们都面试过哪些人,更想知道符合条件的候选人最有可能在什么地方。
 
在收集有用的信息的时候,不必感到畏缩。有一次访寻,我们就请客户给我们打印一份公司的竞争对手清单,包括地址和电话,并请他为我们圈出哪几家公司最有可能藏有合格的候选人。
 
还有一次,我们胆大包天的给我们客户对手公司的人事经理打电话,要他们最近打广告招聘一个类似职位收到的简历。我们惊喜的发现第二天他就让快递公司给我们送来了300多份简历。在那一大堆他不需要的简历中,我们挑出了最后被客户录用的候选人。
 
我们想不出当时索要简历时有什么特别的方法,我们想大概是因为人事经理那天心情比较好吧。但如果我们不问他要,有怎么可能会有结果呢?
 

 

获取资源的其它方法
 
除了打电话,还有以下一些方法可以增候选人的贮备:
 
网络。许多成功的猎头顾问都使用综合网站或专业网站来找到更多的候选人,赚更多的钱。但是除非你的知道如何充分利用网站,否则你很有可能会对网络上瘾,
 
同事支援。寻遇到困难的时候,你不妨找你的同事帮忙找找合适的候选人。但是要知道天下没有免费的午餐,记得事成之后给他适当的提成。
 
行业目录和校友录。不用我们多说,这些是我们访寻活动的核心部分。你既可以花钱去买来用,也可以通过加入各种社团免费获得。
 
公司内部电话本。 许多公司都印制一些供内部员工使用的电话本。猎头顾问可以找来这些电话本,从中访寻自己需要的人才。
 
公司内部刊物。各种类型的公司团体都会出版月刊或季刊的内部通讯。在猎头顾问看来,这些刊物简直就是人物杂志,换句话说,你想要找的人在那里几乎都能找到。
 
专利权。我们喜欢这种手法。在网上搜索你要访寻主题的专利权,你就能找到申请专利保护的发明人,这也是一种资源。
                        
职位广告。我们从来不自己登广告找候选人,但有时也会为客户刊登匿名的广告,当然费用他付。你最好隐去客户公司的名称,只留下你自己的电话和信箱
 
为自己做广告。许多猎头顾问在行业杂志上刊登匿名广告来增加自己的知名度,通过这种办法他们也能找到很多候选人。我们从来没试过,
 
参加行业展览。如果两年内你都没有参加过一次行业展览, 你一定已经错过了很多赚钱的机会。
 
参加招聘会。你可能根本都不愿意参加招聘会,因为大多数招聘会是综合性或地区性的,参加人员也是以失业或刚刚参加工作的人员为主。但是,主办单位可以为你提供所有参展单位甚至招聘职位的名单。
 
猎头顾问目录。美国最知名的猎头资源目录是肯尼迪发行中心出版的。国内近年来也有这种目录出版。
 
提高公司知名度。无论是代表公司在行业聚会上发言,写关于人力资源的文章,还是参加全国的商业性会议, 公司知名度的提高不仅能引导市场,也能帮助你找到更多的候选人。
通常,每项任务的特点决定了使用何种方法提高寻找候选人的有效性。无论你使用哪种方法,都会增加你的候选人贮备,提高你的效益。
 
 
第四节 访寻台词的一般应用规律
 
没有什么台词能保证对所有的候选人都对你提供的职位产生浓厚的兴趣。每位候选人对每个问题都有不同的反应,这取决于他的工作动机,或他的性格。
 
我们发现了四条可以广泛应用的一般规律
 
[1] 候选人重视利益而不是特点。不要给新入围的候选人宣读职位描述。背诵客户的意愿不仅会让候选人感到厌烦,还会让他感到自己只是个备用件,没有唯一性。给候选人描述职位的最佳方法就是让他感觉到这是最适合他的一个工作机会,而不是你在想办法填补这个空缺。
 
[2]  让候选人产生兴趣的是你说话的艺术,而不是职位描述。这就是我们为什么总是把候选人描述成可以解决难题的人,而不是让他感觉到他在为猎头服务。我们最喜欢用的台词就是告诉候选人客户正面临着的困境和以后的发展潜力,通过候选人的加入和努力,大家都能获利。
 
 [3] 对于一些比较敏感的问题,最好采用间接的方式向候选人提问,以达到最好的效果。比如,你问候选人“你还认识哪些这方面的人选?”敏感的候选人就会明白形式对他不利,未必会给你推荐高质量的人选。再比如,你直接问候选人“你对这个工作感兴趣吗”,如果他想得到这个机会,即使不感兴趣,他也会编出天衣无缝的理由。
 
[4]  不同的候选人要求不同的风格。精明的候选人能直接抓住谈话的要点,他能一边翻阅报纸一边听你前五分钟的开场白;而另外一些人需要你先说好话建立亲善关系以后才会说出他心中的秘密。
 
毫无疑问,耐心和换位思考在访寻工作中有着非常重要的作用。但是,也不能一味的闲聊,更不要不小心泄露了本应该保密的信息,比如客户的身份。换句话说,要适度的建立亲善关系,任何疏忽都有可能导致访寻失败。
 
很多情况下,候选人都对你的职位没有兴趣,也无法给你提供线索。但他也许以后会有合作机会,也许是以客户的身份,也许是候选人,也许是推荐别的人选。
 
像记者一样,建立随时可以利用的良好人际关系和信息网络对你来说非常重要。 你的信息资源和人际关系不仅能为你推荐候选人,还能向你汇报行情,告诉你客户的有关传闻,每一位你访寻过的人,都有可能会成为你未来的行业信息来源,为你扩大你的行业范围。