沈阳淘智猎头内部培训资料 第七章 向客户收取更

 《淘尽智者》     |      2019-03-16 02:10

第七章 向客户收取更高的佣金

 
价格只是销售的一个方面。当然,如果交易的是日用品(比如大米、大豆、原油),那么价格很可能会成为主导因素。
 
猎头顾问常常为标准价格而谈判,同时却发现别人已经在打折了。成功的猎头顾问都知道如果要消除周围价格的影响,就必须加强服务的价值。否则,所提供的服务就会被视为平淡无奇的日用品,猎头顾问也就会被当成是小贩或是供货商。
 
使你的服务以及增值服务脱颖而出的标准就是查明客户的需求和填补职位空缺的紧急性。一旦查明对方的需求(当然他必须具备资格),你就可以控制局面,至少可以达成双方都满意的协议。(如果连你都不知道你的服务物超所值的理由,那么很遗憾,你就必须接受对方的报价了,尤其当你提供普通职位访寻服务的时候。)
 
第一节 成功谈判的4个技巧
 
你可以通过提高以下四个方面的技巧,达到成功解决问题的目的:
 
权衡对方的需要
 
在谈判开始之前,弄清楚客户究竟有什么要求。听起来这是个显而易见的问题,但事实上很多猎头顾问一听到客户要求让步,就糊里糊涂的答应了。类似“拜托,你们一定能做的更好的!”的请求总是能导致巨大而又不必要的让步。
 
审核谈判资格
 
如果客户缺乏诚意,或有不切实际的期望,你根本就没有和他谈判的必要。如果谈了不到五分钟,客户就要求降低费用,并且事后发现他不仅六周以内都不会雇佣人员,而且已经自己打广告并开始面试应聘者,和这样的人谈判又有什么意义呢?或者对方要你访寻年薪60万人民币的职位,却只愿意付2万人民币的酬劳,你该怎么去和他谈判呢?难道不去找下一位目标客户,还要彬彬有礼的告诉他不了解行情?
 
有一个有趣的故事:我们最近收到一笔15万人民币的访寻费。三年前,我们第一次给这位客户打推销电话的时候,他说他顶多愿意支付1万人民币。那时, 我们就直接的告诉他,我们很愿意和他做生意,但双方要求相差太远,没有继续谈下去的必要。他也表示理解。我们仍然和他保持联络,几年后我们最终达成了协议,做成了生意。同时, 在谈判前,你必须确信你的服务能令对方满意。如果你真诚的感觉到你无法满足客户的需求,何必还要浪费大家的时间呢?
 
收集相关资料
 
为了弄清你的客户是否确有谈判意向,并具备谈判资格,你应该尽可能多的收集相关资料。他以往怎样与猎头公司打交道?和哪家公司有过业务往来?他们是如何操作的?价格如何?他对此满意么?为什么这次会找你?他期望怎样的结果?何种服务对他最重要?价格是不是关键问题?条款是关键所在吗?还是时间是主要因素?谈判潜在的影响力是什么?利益?尊严?畏惧?还是优越感?换句话说,就是要仔细研究对方的利益所在。通常,有的客户还会有一些隐藏的目的,它们往往是谈判成败的关键。你永远无法猜出隐藏在表面现象下的真正秘密。有位决策者曾向我们承认他和我们谈判的唯一原因就是保全人事部门的面子。任何微不足道的让步对他来说都是胜利。我们当然很乐意帮他这个忙。
 
局势评估
 
谈判有三个基本要素:时间、信息和谁享有主动权。综合你的总需求和这些要素,你就能评估局势,预测最有可能的结果。
 
时间  时间在这次谈判中起到怎样的作用?任意一方是否有最后期限的压力?
 
信息  你是否掌握了足够的资料?是否充分了解双方的需求,还是仅仅在猜测?另外,对方是否了解你的需求?
 
主动权 你是否准确了解控制谈判的相关因素?谁能控制谈判的主动权?
 
首先,你应该明确你自己的需求和目的。这桩生意是否对你很重要?你完成这个任务的可能性有多大?如果让步你能得到什么?你将失去什么? 让步是否会令你愤怒或失望?你是否真的有必要让步?如果真的要让步,你的底线是什么?
 
现在你已经为谈判做好了一切准备,但是,记住,如果需要,你可以推迟谈判,这总比达成协议后再后悔要好的多。毫无疑问,一旦达成协议,你必须遵循谈判结果。不履行协议对你名声的破坏是难以挽回的。也许有人会那样做,但你必须坚持原则。你永远不会为遵守高标准的道德规范而后悔。
 
第二节 一些小的数学问题
 
因此,谈判之前,就要明确你的目的,保持高度警惕性。 要学会算细帐,不要只看表面的数字。如果算技不精,往往一大笔钱就不知不觉的溜走了。
 
比如说,我们在工作两年后才意识到把服务费从职位年薪的30%降到25%相当于降低了收入的17%,并不是5%。换算成具体金额,差别就更加明显了,以年薪50万人民币的职位为例,差价为2万5千人民币!
 
如果你做的是年薪稍低职位的服务,比如收费标准是年薪中每一万元收一个百分点。有时一元人民币的差别也会给你带来3000元人民币的损失。因为年薪299,999人民币职位的服务费是按29%计算,即8万7千元,而年薪30万人民币职位的服务费则按30%计算,为9万元。你可能已经注意到,按这种方法计算,四份年薪15万人民币职位的服务费才相当于一份年薪300,00人民币职位的费用。了解了这些机关,你下次与客户谈判就不会再被百分比的数字蒙蔽,能帮你减少一些损失。
 
对数字的掌握是签订成功协议的基础。看起来无关紧要的小数字,有时也会给你带来意想不到的损失。更不用说这里损失一千,那里损失一千,加起来就更不容忽视了。
 

第八章  扩大简历的影响

 
每年都有几次,我们会与一些背景极棒但简历写的糟糕的候选人合作。当我们感到有钱可赚时,我们会亲自帮他们写简历。别误会,我们可不做写简历的生意,相信你也不会。但我们很高兴去花一些时间帮助这一部分有价值的候选人在招聘经理面前赢得良好的印象,特别用是这些修改过的简历去赢得职位。
 
现实问题:随着信息科技的发展,简历已经愈来愈成为招聘市场的“硬通货”。几年前,我们可以经常对雇主说“我们的候选人没有简历,我们可以安排你们2位周5下午4点钟面谈”。但现在想回避简历就太不实际了。
 
反正你的候选人早晚得递送简历,你倒不如干脆放手一搏。理想世界里,只有最适合或最符合条件的候选人才能赢取职位。但在现实生活中,最适合或最符合条件的简历才会使候选人顺利进入最初面试以至最终影响到招聘决策。
 
第一节 打好简历这张牌
 
几年前,我们直接了解到一份简历影响招聘经理判断的程度,以及候选人的运程如何受到他们文字工作的影响。
 
在为我们一个客户访寻采购经理职位的案例中,我们收到了3名候选人的简历。这三个人都很出色,他们的相关背景非常符合我们客户的需求。他们每一个人都能完成我们客户张总所要求的工作,因此我们认为他们将大受欢迎。
 
在我们最初的电话介绍之后,客户张总认为这三名候选人都不错,因此,客户同意周三下午到我们的办公室面试他们。然而,出于礼貌他请我们把这三名候选人的简历传真给他,以便他更好的准备面试。周二,面试的前一天,我们打电话给张总,询问他是否已经看过这些候选人的简历以及他是否有问题。
 
结果,他果真有问题。“我们可以取消第一名候选人的面试么?”
 
我们感到困惑。“当然,张先生,我们可以取消,”我们说,“可是他的能力与其它两名旗鼓相当呀。你可以告诉我们为什么您会有这种想法呢?”
 
“我们也说不出确切的原因,只是感觉他经验不足。”张总说。
 
很好,我们想。第一名候选人的6年经验是比其它两个8年的差一些,但他依然很适合这个职位。
 
我们问:“好吧,那您觉的另外两个候选人怎么样呢?”
 
“第二名候选人比较好,但我们认为第三名候选人是最好的。他符合我们所需要的条件。”
 
“所以,如果你把他们排序为1、2、3的话,你认为他们分别是好、较好和最好。”
 
“没错,3号候选人是我们的首选。”
 
 
客户最看中三号候选人,这一点我们并不觉得奇怪--—他的简历真的很棒。简历上不仅有详尽的信息,它的整洁、条理清晰、结构完整更加令人赏心悦目。他的教育、经验、职业经历等等,一目了然。三号简历甚至把他原公司的产品向雇主作了详细的阐述(这对选择采购经理这个职位的人来说非常重要)。
 
相反,一号候选人的简历没有特色,杂乱无章,还缺乏具体细节,根本无法吸引读者的注意力,如同一篇流水账。他甚至没有提及自任何工作成绩。最糟糕的是,这份简历居然是按正序年代(而不是倒序)排列,不是先列出目前的工作,而是把第一份工作写在了最前面。
 
如果一号候选人能在简历上花点时间,全面具体的列出他的工作经历和成就(就像他在电话里跟我们说的那样), 雇主就会清楚的知道他的确适合于竞争这个职位。但遗憾的是,他没有这么做,这使他在第一个回合的自我推销中就败下阵来,失去了面试的机会,失去了获得新工作的可能。在我们看来,这简直是个悲剧。
 
二号候选人的简历要好一些,但视觉效果和整体结构还是不如三号的好。他还遗漏了几个关键问题:他所在公司购买部件用于生产何种产品?他何时大学毕业?
 
所以客户在进行面试之前,心里已经有了“主力”人选,还留下一位“替补”选手,第三名则被淘汰出局了。当然,这一切都仅仅取决于候选人简历给雇主留下的印象。
 
好的简历不仅在第一阶段会影响到客户,在下一阶段也会同样影响到客户的决定。在决策者精心挑选出参加面试的最后名单之后,我们曾经多次和客户一起进行面试。候选人离开以后,他们的精彩表现在客户的脑海里会随着时间的推移而逐渐退色,暗淡。这时,决策者又会把满意的候选人简历在办公桌上依次摆开,就像玩算命扑克那样。你知道吗,在“深思熟虑”之后,几乎所有的客户都会挑出简历最看起来最棒的候选人。
 
是不是说没有简历或简历写的很差的候选人就从来没有被录用过呢?这也未必,但即使有也像中彩票一样难。既然你已经知道如何提高候选人成功的机会,为什么不试一下呢?
 
绝大多数候选人并不懂得推销自己的艺术,尤其是如何里利用书面文章。为了弥补这个缺陷,我们有时会给出色又特别有希望被聘用的候选人打电话,给他一些修改简历的建议。但事实证明,我们几乎就是在浪费时间,所以对于特别优秀的候选人,我们干脆就自己给他们重写简历,这样还会省些力气。
 
猎头顾问都读过上千份简历,并且又知道客户选贤的关键条件,因此想把候选人的简历修改成自我们推销的有力工具并不困难。但决不可以违反职业道德,给候选人做虚假简历。
 
但在你权限范围内进行编辑、重新编排格式,更重要的是强调候选人的优势,尤其是对雇主来说起决定性作用的那些优势。有不少被成功录用的候选人,如果不是我们把他们的简历重新整理过,恐怕他们连面试的机会都没有。
 
在一些特殊情况下,比如时间紧急或费用可观,我们会帮助候选人重写简历。但对于普通职位,我们通常没有时间也不愿意花费精力帮他们重写简历或给出修改简历的详细意见。
 
我们选择了另外一种方法:我们写了一份职业发展报告,题目叫做“怎样写好简历”。我们给他们每人发一份通俗易懂的简历指南,也就是把写一份出色的简历任务交给他们自己了。这份报告非常有用,不仅节约了我们大量的时间,还在帮我们建立起在候选人心目中的专家形象。
 
是不是专家也许会有争议,但我们敢说,关于什么是最有效的简历,我们比95%的职业顾问或专门写简历的人更有权威,因为我们每天都在这个圈里工作。事实上,我们的声誉和生计常常就体现在候选人的简历上。
 
态度认真的候选人会努力争取更大的发展,也会用心对待修改简历的有效建议。无论是猎头顾问还是候选人修改简历,“怎样写好简历”一文都有很大的实用价值。
 
 

第二节 确认简历真实性

             
仔细查看现有的简历能让你知道如何把它改写的更出色,更重要的是,这样做还能避免与提供虚假简历的候选人打交道带来的麻烦。比如:如果我们发现学历证明上没有具体日期,我们就会很自然的认为候选人出据虚假学历。尽管我们很愿意相信他们,但伪造简历和学历的现象并不少见。
 
当我们第一次碰到伪造简历的情况时,对于所发生的一切,我们简直是太天真了(并且急于完成填补某个职位空缺)。毕竟,我们根本就没想到王先生告诉我们他有经济法学硕士学位居然是在撒谎。
 
“王先生,我是Michael 。我们和经贸大学联络过了,但他们没有找到你的档案。”我说。
 
“怎么会找不到呢?”王先生回答,“你有没有给国际贸易系打电话?”
 
“哦,没有,为什么要给他们打电话?你是经济法的学位呀?”
 
“不,我的学位是在国际贸易系拿到的。”
 
“但你简历上写的是在经济法系。”
 
“哦,”王先生停顿了一下说,“这两个系合并了,经济法系现在是国际贸易系的一部分。”
 
“好吧,王先生。我们再给国贸系打电话。”
 
当然,国贸系也没听说过这个人。
 
“哪,这是怎么回事!”当我再次给王先生打电话时,他这样回答我,“他们是不是把我的姓名写错了?”
 
于是我又试了一次,但仍然没有结果。
 
“好吧,把我的身份证号码告诉他们试试看。”王先生建议说,“也许管用。”
 
但还是没有用,但现在我已经有些怀疑了。
 
  “别着急,Michael。也许是因为我是在夜校读完的学位,他们把它放在别的地方了。”
 
哦,当然这是个原因,我想。所以我给成人教育部门打了电话。没有!
 
 “王先生,我们有些想法。”我不能再掩饰愤怒了,“我已经和对外经贸大学的很多人通过话,但没有一个人听说过你的名字。更严重的是,我的客户已经有些不耐烦了,如果不能核实你的学历,他们是不会聘用您的。”
 
 “等一下,”王先生立刻说。“你是说对外经贸大学吗?哦,天哪,我真的很抱歉,我一定是打错字了,我是从首都经贸大学获得的学位。”
 
我感觉有些不妙,但还是想试一下,所以就拨通了首都经贸大学的电话,但结果是相同的。
 
  “嗨,朋友,我需要更直接一点的回答,”我说,“如果你无法证明你的学位,恐怕我们和客户的生意不得不就此结束了。”
 
  “哦,Michael ,我一直都想告诉你,”王先生压低了声音,悄悄的说,“我没有硕士学位,我有同等学历,”
 
  “哦,好极了!”我大声说,简直要疯了!“那么请你能告诉我你在首都经贸大学修完了多少学分?或是其它什么学校?”
 
  “学分?哦,这个, 那么, 我,”王先生结结巴巴的说,“事实上,我没有学分。当我前几年搬到北京的时候,我路过一家大学,接待处的人说我有着和硕士生一样的工作经历….”
 
我真想拧断他的脖子!他不仅是毁了我一桩生意,破坏了我们在客户那儿的名声,还把我们像个傻瓜一样的耍了个够。从那以后,我发誓要在推荐候选人之前完成他的背景调查。