沈阳淘智猎头内部培训资料-第四章:猎头营销工

 《淘尽智者》     |      2019-03-16 02:11

 

第四章如何有效的进行猎头营销工作

 
 既然我们已经分析过各种辨别潜在客户的方法,下一步就是确定通过何种方法给他们传递信息。市场营销和国外的政治竞选非常相似。为了获胜,他们必须用各种可能的方法,竭尽全力的联络选民,而我们要联络的是目标客户。政治家会选择电视作为媒体,而猎头顾问的最主要工具是电话。
   
电话营销一直是我们行业销售方法的重要特征。通过电话营销,你可以联络目标客户,并让他们对你的服务产生兴趣。恰到好处的营销不仅让你理解客户的需求, 还给你提供了与客户建立友善关系的机会。
 
   你一定已经上千次被告知多挣钱的唯一途径就是去打电话,并且要像褒粥一样的打。千万别相信这种说法。诚然,猎头向来就是以打电话为业务基础的行业。许多年以来,我们已经形成了这样一种观点:每天能打出两三百个电话的勇士总是挣的最多。有了这样的行业英雄,我们很容易就会混淆“电话时间”和“高产”的关系,以为他们是不可分割的两个部分。
 
实际上,电话时间的价值是由你来创造的;我们这个行业中,支付高额电话费的不仅有业绩优秀的人,也有战绩平庸者。也就是说,天生的健谈并不能保证任何成就。
 
高收入者和低收入者的区别并不只在于说话的多少和打电话的小时数。成功或失败取决于控制说什么和何时说的能力。在适当时机的适量谈话会有出人意料的魔力;而不恰当时机的过量谈话只会对你的业务起到反作用。
 
只要符合一定的要求,营销电话就能凑效,否则,就是白费力气,甚至事与愿违。
 
第一节  电话交谈的好处
 
   我们相信人类的语言能暗示情绪。当你仔细聆听一个人说话时,你就能感受到他的情绪,诸如:内疚、害怕、犹豫不决、气愤、高兴等等。对这些暗示的正确判断,能帮助你建立良好的销售关系。
 
对语言暗示的正确理解能帮你分忧解难。如果有人企图在我们面前蒙混过关,我们到宁愿是在电话里听到他的声音,这样我们很容易就能根据语气判断出其意图,而在面对面的交谈中,他的仪态和周围的环境都会分散我们的注意力。
   
通过电话和客户交谈实在是个好办法,因为你和对方都处在一个平等的地位,能够直截了当的谈正题,而不必去顾及谁带着劳力士手表,谁穿着名牌西装,或者谁有着施瓦辛格的体格。
 
 
第二节 营销电话的基本要求
 
 
[1]联络有资格的目标客户 
[2]营销客户需要并买的起的服务;
[3]口齿清晰,语言连贯,给客户专业干练的感觉
 
如果符合这些标准,电话营销就能取得明显效果,因为这是与目标客户联络的最经济,最直接的办法。与面对面的交谈、写信或发传真相比,这种方法收集到的信息要更真实、更客观。
 
第三节 电话营销的七个要素
如果你的服务适于销售,你也列出了可行的目标客户,有效的电话营销活动必须具备以下七个要素:
 
1.       规律性。正如健身教练所说的,每周举10磅哑铃20次的效果比每周举一次200磅的要好的多。不仅要有规律的给目标客户打营销电话,最好能保证每季度都能给他们打几次电话。这样能让他们能记住你的名字,也能树立公司的职业信誉,最终引起他们和你谈生意的兴趣。
 
2.       信息的连贯性。随着时间的推移,顾客会逐渐了解你,经常重复服务的优势和特色能加强和顾客的联系,最终促成合作。
 
3.       坦诚相待。电话营销是门艺术,信心十足,认真热情是必不可少的前提条件。如果你感觉厌烦、疲劳、不认真,或对自己的服务缺乏信心,那你最好不要打电话。
 
4.       多重目标。  设定几个明确的目标,电话营销总是让人大有收获。即使主要目标落了空,你仍然能完成其它的任务,比如收集公司信息,概括行业数据、分析对方的特点,等等。 有效的设定多重目标,就好比用一加仑的汽油行驶100公里,可以节约成本。
 
5.       设计台词。让对方在谈话中参与的越多, 双方建立信任,扫除障碍的可能性就越大。
 
6.       建立友善关系。一旦对方给了你说的机会,你应该立即谈论和与他利益密切相关的问题,对他的人事需要表示理解。猎头行业是以信任为基础的,友善关系总能直接或间接促成销售。
 
7.       言出必行。答应客户的事一定要做到,无论是给他写信,登门拜访,还是回电话,都不能马虎。很遗憾,在当今社会,人们的信誉在下降,责任感也在退化。如果你能取得对方的信任,就一定能抓住赚钱的机会。
 
营销电话不是精密科学,因为你无法预测每个电话的最终结果。但是,只要你善于“建立友善关系,找准机会问适当提问,学会当听众”, 你打的每个电话都有可能给你带来收益。
 
第四节 营销电话几种有效模式
 
最有效的营销电话就是能控制谈话的主动权的营销电话,以下简称主动电话,一种让客户感觉要做决定的营销电话。它有以下几种可靠的方式:
 
l   MPA (most peaceable applicant) 直接推荐候选人电话。 通过向目标客户推荐一批有价值的候选人,打开话题,以此查明客户需求,收集行业信息,如果一切进行顺利,就准备安排递送简历。成功的MPA call,至少能提高你的可靠性,让你结交客户,结识行业内的高层人士,确立你的职业身份。
 
l   迂回战术。创造商机的办法有很多种。比如, 给高层经理打电话核实优秀候选人的背景,借机表明自己猎头行业专家的身份,营销他所需要的服务。
 
l   专业的背景调查电话。你在做背景调查时表现出的认真的态度和敬业精神,以及对客户服务的尽心尽力,都会给人事经理留下好的印象,只有这样,在你完成背景调查后营销公司业务才有意义。
 
l   见面会推荐电话。 下次安排雇主和候选人的见面会时, 你还可以给其他几家有可能对你的候选人感兴趣的人事经理打电话。这样你候选人同时吸引了好几家客户,他们会为此而竞争。
 
主动营销电话能给你和目标客户展开谈话的机会。相比之下,一般的服务推介电话或被动营销电话的效果就差的多了。
 

 

第五节 台词
我们在处理日常业务中会自觉或不自觉的形成某种语言风格。严谨周密的措辞非常重要。这里,我们把为达到某种谈话效果而设计的言辞技巧称作台词。通常,我们把台词看作是电话营销的关键所在,得当的台词能帮你引起客户的兴趣,了解他的想法,甚至纠正他的错误观点。
 
当然,台词在各种情况下都有着非常重要的作用,比如:进行访寻,结束访寻,准备重要谈话等等。事先准备的越充分,事情就会进展的越顺利。
 
台词是为营销而设计的,形式多样,但也以下几点有共同之处:
 
有吸引力的开场白。你的开场白必须简短有力,能吸引对方的注意并引起他的兴趣。
 
开放式问题的提问。在简明扼要的开场白之后,紧跟着就是提问开放式的问题。你的提问是为了检验开场白和你设计的台词是否已经被客户接受。这时你要做的是给客户一个自由讨论他的需要或他所关心问题的机会。
 
仔细听对方说话. 人们讨厌被人强迫的感觉。让客户知道你在听他说话(以中立的态度,不要给他压力),你就能和他建立友善关系,正确理解他的意思,最终满足他的需求。听别人说的本领是优秀的猎头顾问与普通的电话营销员的重要区别。
 
试着达成某种结果。假如你能满足客户的需求,那么是时候去要求达成一份委托书、市场调查报告、方案、候选人提名表等等,或者完成你打营销电话前所设定的其它目标。
 
换句话说,每个营销电话都应该得出一个具体的结论,哪怕是“他们3月份之前不会有职位空缺,”或者,“这位客户的确很难对付,下次我们得换个方法给他打电话。”
  
每次给客户打电话都必须做记录,记下你们谈论的话题和你的结论,供下次打电话时 参考。
 
 

最常用的几段台词

 
我们打营销电话的主要目标是高层经理,所以我们就按照他们特有的语言习惯和做事规律设计我们的台词。由于我们的客户群体未必相同,我们的台词对你的客户未必适用,但基本原理是相同的。
 
第一个是打直接推荐候选人电话(MPA时使用的台词。
 
猎头顾问:  经理先生您好!我们是  公司顾问Michael,从北京给您打电话,打搅您了。
 
 经理:            有什么事,说吧?
 
 猎头顾问:        我是一家高级专业猎头公司的猎头部经理。在过去的10年中,我们专门和零售行业的市场营销人才的打交道。我们给您打电话是因为有一位在这个行业业绩显著的人找到我们,他是你竞争对手的要员,但他一直很羡慕你的公司,他说如果有机会加入你的公司,他一定也能做出非凡的业绩。他非常谨慎的请我们向您询问是否有兴趣同他谈谈,看看他是否可以为您效力。
 
哪怕这位经理对你推荐的候选人并不感兴趣,但他也一定能记住你确实是个行业专家,手里还有好的人选。
 
   下面是和一位经理谈及以前的员工之后的台词
 
猎头顾问:   经理先生,关于章先生,您已为我们提供了足够多的信息,您说的对,他是理想的人选。在和您告别之前,我们还想打听一下,您的公司目前有没有招聘需求呢?
 
经理:       有倒是有,但说实话,我们不太愿意找猎头公司。
 
 猎头顾问:  您说的有道理,我们也不太愿意每年找会计师帮我们做审计,但如果我们不这样做,也许早就被工商局重罚了。
 
经理:     好吧,当我们确实需要的时候,我们再和你联系。
       
猎头顾问;  不好意思,再占用您一分钟,你是否可以告诉我们您需要招哪方面的人员呢?如果碰巧我们手上有合适的人选,也许能为您节约很多时间,减少一些麻烦,即使没有,对您也没有什么坏处,对吗?
 
经理:     好吧,我们不妨告诉你。
 
 猎头顾问:  太好了。让我们来做个简单的记录。
 
   在这种情况下,我们的真正目的是弄清这位经理需要什么类型的人才,并从而开始建立销售关系。
 
 
第六节 其他营销技巧
 
精明的政治家除了利用电视媒体,还会选择其它一些方法拉选票,同样精明的猎头顾问除了使用电话营销也可以利用其它的技巧扩大生意。
   你可以使用以下方法做好市场宣传:
 
l   一般团体营销。只要目标团体合适,你可以在商会或俱乐部发表讲话,选择一个有意义的题目,比如“如何提高雇员的生产力?”或“怎样吸引高级雇员?”这样既能吸引听众,又能为新的业务打下基础。
 
l   一般混合营销。你可以在商业团体的各种会议上与结识其他成员,建立你的工作网络。
 
l   具体行业的团体营销。为了加深影响,你可以在具体行业的会议上重复你在商会、俱乐部的演讲。
 
l   具体行业的混合营销。在同一个行业会议上,结交展示厅里或颁奖宴会上的各种会员,你会给未来的客留下良好的印象。
 
l   发广告。如果你有广告预算,可以考虑在你特定行业的内部通讯或杂志上做广告;如果你的目标市场是当地,就选择当地的商业周刊。尽管响应这些广告的通常是找工作的人,这些广告还是可以提高你的知名度。
 
l   发表文章。把你上次的演讲以文章的形式在你行业的内部通讯上发表出来,能继续引起客户的兴趣,也许会给你带来一两张单子,至少也能提高你的知名度,体现你行业权威的地位。
 
l    直接邮寄营销。尽管邮资不断上涨,直接邮寄仍然是找到潜在客户最有效的办法之一。
 
 
也许我们很难在社会上提高知名度,但我们必须努力让自己成为目标市场行业内的知名人士。如果客户经常把你的名字和优秀的招聘成果联系起来,你扩大市场的机会就大大增加了。