沈阳淘智猎头内部培训资料-第三章: 如何有效的

 《淘尽智者》     |      2019-03-16 02:12

 

第三章    如何有效的进行猎头市场运作
 
 
 
市场工作是猎头公司关注较少的方面之一。许多猎头同仁对此深感困惑,不知如何有效地运作市场。因此,太多的时间、精力和金钱被无效的市场活动所吞噬。
 
因此,首先我们要给“市场”一个明确的定义:“市场”是提供给为销售活动提供的计划以及基础性的平台。或者如果把你的整个工作比作一台电脑的话,市场就是一套使你在电脑上可以有效工作的软件。如果没有市场的有效规划,买卖双方就像是去碰运气完成一些销售活动而绝非靠预先的规划设计。
 
第一节  规划出全面的市场战略
 
往往许多猎头顾问做一个行业但还没有了解到此行业精髓时,就过早地撇下这个行业转而开发其他行业去了。因此,他们会打上上百个“专业”的市场拓展电话,但却从来没有认真地考虑这个市场开发的一些战略问题。
 
完整的市场基础结构包括以下6项因素:
1.         什么是你的目标市场?
2.         你如何定位你的服务?
3.         何时是你最佳的销售时机?
4.         如何做好市场宣传?
5.         如何区分出你的市场特点?
6.         如何找到市场需求?
 
你只有充分审视过这些关键因素后,才可能做出完整的市场开发规划,以便发掘出市场的最大价值。
 
什么是你的目标市场?
 
这是你做市场计划的最基本的考虑。你可能知道,市场既可以按照垂直划分和也可以按照水平划分。因此,对于猎头行业来说,市场可以按照行业划分也可以按照某些职位或专业技能来划分。
 
在一个垂直市场中,比如零售市场,你的整个世界将充斥着跟这个行业有关的专业技能或职位。当然,你有自由去选择这个行业的深度和专一性。在零售领域,你可以只做这个行业的采购和销售职位,而不去理会人事、市场促销、办事员或总经理这些职位。同理,在一个水平(或以技能为基础划分的)市场中,你也可以一样来集中精力。比如,你可以只做商法和诉讼领域的猎头生意,而不去碰环境法、刑法和行政法规法等领域。但是,无论你以垂直还是水平为导向,你都要继而寻找出一个你的目标小市场来。可以按照年薪范围、组织规模、地理区域、产品专业性、决策者的特点(人事、总裁还是信息系统经理)等等。
 
你如何定位你的服务?
 
你属于专家还是多面手?成功后收费还是收取预付金?固定收费还是灵活收费?做高级职位访寻还是较低职位访寻?当地服务、全国服务还是国际化服务?猎头服务还是全面的人力资源咨询?为候选人服务还是为企业服务?你对你的服务定位的越详细,你的市场定位就做的越具体。
 
明确市场定位的最有效方法就是做一个市场竞争分析。弄清楚对手是谁,研究一下他们的经营状况,市场定位,价格策略,顾客反馈。你无法在真空中工作,必须要经常做顾客调查,询问他们的改进建议。
 
何时是你最佳的销售时机?
销售时机也是非常重要的市场因素,它直接影响着你的现金流。 一般来说,访寻的职位越低,入职时间就越快;访寻的职位越高,等待的时间就越长。比如访寻程序员六周就足够,而访寻总经理却需要你六个月的时间。
 
客户的购买潜力和客户的公司规模也有很大的关系。毫无疑问,他必须有足够的财力来支付你的佣金,或者给你提供其它业务。否则你就会发现你经常在“做善事”,因为很多小公司无法在你完成服务后支付费用。
 
如何做好市场宣传?
 
依照其他五个因素,你发布信息的渠道必须多样化。对于需要个性化服务的特殊客户,打电话会有效吗?还是面对面的交谈(或写信、发广告,软广告)效果更佳?
 
经验丰富的市场人员经常改进信息发布的方法以达到更好的投资效果。哪怕很小的改进也常会有意想不到的效果。比如我们几乎每个月都要对我们的市场宣传材料进行细微的调整,日积月累,效果显著。
 
如何区分出你的市场特点?
 
业务区别( 至少是在购买者眼中你与众不同之处)在市场经济中有决定意义。你能为客户做哪些事是他们自己做不了而且从你的对手那儿得不到的呢?
 
你行业对猎头服务的需求、你与客户们的关系、 你的商业道德规范,或其它有形或无形的特点是否有过人之处?它们都能令你出类拔萃,远远超过你的行业对手。
 
如果连你都无法指出这些区别,那么你的顾客也不可能知道你与同行的区别。你必须重温一下你的商业计划,从中找出你独特的商业价值。  
 
如何找到市场需求?
 
也许你有合理的价格、周到的服务,生动的宣传资料,崇高的道德规范,但如果你试图去满足的需要并不存在,你还是无法生存的。在猎头行业中,“市场需求”包括公司规模增减,外包业务的推广和先进技术的使用,等等。
 
你可以利用以下几个标准来测定某个特定行业的需求。它们是:
 
1.       财务稳健。你所在专业领域内的大部分企业是生意兴隆还是资金短缺?
2.       成长性。在你的专业领域里的企业属于刚刚起步,还是即将日暮西山。
3.       政府支持。在你的专业领域里政府有无通过采购、新建、设立基金的方式投入资金发展该行业内的企业?
4.       行政法规。新的法律(诸如有关环保、安全、税收调整或进口关税)对你领域内需求的影响是积极的还是消极的?
5.       法律诉讼。最近是否有相关的法庭裁决(和由此引发的商业后果)会影响到你领域内的企业?
6.       人口统计。某个地区是否会有明显的人口增长(包括流动人口和当地人口)?如果有,而且你的专业领域又碰巧是酒店业或零售业,那么例如大量的旅游、休假等活动就会给你带来特别收入。
7.       新兴科技。产品设计、生产加工、车间自动化和管理的进步是否会要更现代的人才?如果是,就会产生对猎头业务的需求。
 
  无论你做猎头服务、销售豪华汽车还是兜售小玩意,寻找需求并满足需求都是成功的基础。如果你不知道需求是什么,很遗憾,你根本不可能去满足它。
 

 

第二节  扩大市场以达到更高的收益
 
也许听起来有些老套,但“唯一不变的是变化”这句话的确是商业真理,尤其是在猎头行业。市场不可避免的会发生改变,你的客户会变,你也会变。销售培训师Brian Tracy就曾经说过,“人人都希望商机不变,或更好,可这就像中彩票一样困难”。
 
应付变化的最佳方式就是重视变化,并加以有效的利用。除非你有能预测未来的水晶球,否则你无法预知未来。正确或错误预测的几率相等,然而预测不当的后果就是损失惨重。
 
然而,如果你不断地寻求方法来最大程度的拓展你的市场(也就是增加市场占有率),并且把你的影响扩大到外围市场,这样即使某个行业、某个大客户发生了不可避免的衰落,你也可以继续生存。通过发展和实践,你也许会幸运的发现某个新的趋势,为以后的发展打下基础。
 
就像投资一样:假如你希望你的资产增长,经验告诉我们,最谨慎(或最聪明)的办法就是保持你的现金存款、基金、股票、国库券等财产的良性组合。在猎头行业,业绩增长的秘诀在以下几个方面:
 
做的更深。就是在你的行业里扩展你所服务的薪资范围和职位范围。比如:当我们所专攻的工程师市场需求下降时,我们会将我们的业务转向销售、市场和高管层的职位(当然,这些市场我们需要熟悉而且有良好的口碑)。
 
做的更广。换句话说,拓展你目前从事行业的相关行业。不久以前,我们发现在高科技建筑产品领域有大量的生意。虽然我们没有服务过此行业,但我们的一些原先经验与此相关,可以派上用场。
 
做的更大胆。更大胆的尝试新的市场、价格、政策、业务范围方面的变化。你将惊奇的发现你其实在你原先一直忽略或退却的业务中做的很出色。比如一些以成功为基础的猎头公司去尝试以预付金为基础的业务;一些做临时职位的猎头公司去尝试做些非临时性的职位,等等。
 

第三节 增加服务附加值

 

 

为了给服务增值,我们还给客户提供各种与他现有员工和人力资源需求相关的附加服务,包括:
 
l  候选人筛选。有些客户缺乏辨别人才的经验或人手。把选拔的过程外包给我们,对他们来说,又节约时间有减少开支。
 
l  竞争分析。从项目的角度出发,我们很乐意调查客户的竞争对手,画出此行业的组织结构图,或列出几个实力较强的公司名单。
 
l  特定候选人访寻。如果客户已经有了一个明确的候选人,我们就以第三方的身份出现。在这种情况下,我们按小时收取费用。如果候选人最终加入了客户的公司,佣金另付。
 
l  市场调查。销售经理总是对公司在质量、服务、送货、反馈速度等方面口碑非常关心。我们采用打电话的方式调查他的顾客和客户的意见反馈。
 
l  背景调查。一些客户评估候选人时缺乏技巧或客观性。一旦出现这种情况,我们就和候选人的证明人联系,并写出详细报告。
 
l  心理测试。如果客户对候选人的性格或工作能力提出疑问(他们又没有负责心理测试的人员),我们会安排有执照的心理测试专家或专业的测试机构来完成这项任务。
 
这些服务或有固定收费,或收取额外费用,或按小时收费,这要由困难程度和专业需求来定(比如按小时收费,你可以收取500至1000人民币/小时,加上实际支出费用)。尽管你的核心业务是猎头服务,为什么不尝试一下这种额外收入呢?
 
 
我们知道一个猎头公司,接单做访寻销售人员时,要求客户公司同意他们对新员工进行培训。这种增值服务的原理是这样的:由于猎头公司有专门的销售专家,他们的培训不仅能加强新聘用人员的销售技巧(从而提高客户公司的利润),还能确保新人的供职时间,这样也为客户节约了再次访寻费用。实在是个好主意。当然,我们并不是让放下手中正在做的事去销售这种服务。
 
 
 
 
第四节 确定你的主导领域
 
在尝试和失败中寻找新的业务听起来缺乏吸引力,但往往是最有效的方法。如果你已经在你的领域中有举足轻重的地位,那很好。 如果不是, 不防转换(或扩大)对其他客户的注意力,或寻找新的服务领域。
 
还有,不要浪费大量的时间对数据进行过度的分析,或者如同事后诸葛亮那样去评价经营状况。尽管你的确能找到一个热门的行业,你仍旧必须铭记这样一个真理:按照客户的付费能力调整你的服务。比如,快餐行业对猎头服务的需要增长很快。几乎每个周末,在招聘广告里都有500左右的职位空缺,即便如此,麦当劳也不可能花钱请你帮他找一名调味师。
 
应该在市场拓展中投入多少时间和精力是个人的事情,因为我们每个人所接受的最低投入产出比并不相同。但是,如果你辛苦了六个月仍然没有什么结果,那也许你就要试一试其它的领域了。
 
成功开拓一个新的行业市场的窍门就是找到新的趋势,走在别人的前面---当然还要有人为你的服务付费。